На одном из проектов ICP мы собирали месяц. Ребята уже 2 года продают свой продукт, но никто в команде никогда не брался за серьезное погружение в сегменты. Как-то бежали, как-то получалось. И вот в рамках проекта решили собрать. Проводили опросы клиентов, выгружали данные, искали закономерности, спорили, отстаивая разные критерии, - прямо вот родили)))

Новости последних дней вынуждают поднимать цены. Маркетолог говорит - давайте бахнем +30%, фаундер - осторожничает. Нельзя снижать темпы прироста базы.

Посмотрели на наши ICP и увидели, что сейчас продукт развивается только вокруг потребностей непосредственных пользователей, и тарифы строятся от количества потребления. Как обосновать новые цены и не потерять клиентов? Хорошо, когда можно обосновать расширением функционала, но его фактически нет.

Так вот посмотрели на ICP и увидели, что если говорить на языке ценности для бизнеса в целом ( а у ребят B2B), то под каждый сегмент с учетом их потребностей мы можем выделить жирные блоки ценности, которые уже есть, и напрямую с функционалом они не связаны.

Уже есть детальные отчеты для руководителей, персональный менеджер, обучение. Но когда продукт позиционируем вокруг непосредственного пользователя и тарифицируем от объема, их не видно. Они как будто особо ничего не весят.

А вот когда пересобираем ценность под сегменты, все это играет другими красками и стоит денег: появляется премиум тариф с персональным менеджером; тариф для клиентов с большим штатом пользователей с обучением и готовыми шаблонами. И такой подход позволяет смело продавать дороже, потому что несколько ЛПРов в клиенте тоже начинают получать ценность в виде прозрачных выстроенных процессов, готовой методологии, дополнительных управленческих инструментов.

Как только мы это увидели, все зависли не несколько секунд… вот он инсайт! А потом посыпались гипотезы развития продукта и наращивания ценности для бизнеса клиента в целом.

Ой, в общем сегодня я стала свидетелем и участником сакрального момента) кааайф)