Каждому предпринимателю, маркетологу или продакт-менеджеру знакома ситуация: у вас есть идея, вы верите в ее ценность, но не уверены, что клиенты действительно этого хотят. И именно здесь обычно допускается главная ошибка: мы начинаем задавать людям «приятные» вопросы. Они кивают, поддерживают, улыбаются — и дают фальшивую уверенность. А дальше месяцы работы и деньги вкладываются в продукт, который в итоге никому не нужен.

Роб Фитцпатрик в книге «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» предлагает простой, но радикальный подход: никогда не доверяйте комплиментам и общим фразам, ищите конкретику о прошлом опыте людей, а не о будущем поведении.

Главный принцип, который Фитцпатрик берет за основу — люди всегда врут, даже из лучших побуждений. Они склонны соглашаться, поддерживать и говорить то, что вы хотите услышать.

Особенно это касается друзей и семьи, но также и случайных собеседников. Никто не хочет вас расстроить. Отсюда и название: если вы спросите маму, понравилась ли ей ваша идея, она наверняка скажет «да». Но это не значит, что она купит ваш продукт.

«Вот три вида ложной информации, на которую нужно обращать пристальное внимание: Комплименты. Болтовня (общие фразы, гипотетические рассуждения, разговоры о будущем). Идеи».

Автор выделяет две группы вопросов, которые можно задать собеседнику: 🟠****неправильные. «Купите ли вы такой продукт?», «Вам нравится моя идея?», «А если бы я сделал X, вы бы заплатили?»; 🟠****правильные. «Расскажите, как вы сейчас решаете эту задачу?», «С какими трудностями вы сталкивались в последний раз?», «Сколько времени/денег вы обычно тратите на это?».

«Никто не обязан говорить вам правду. Вы сами должны ее узнать. А для этого нужно научиться задавать правильные вопросы».

Суть подхода: 🟠не ищите подтверждения идее; 🟠ищите факты о прошлом поведении клиентов; 🟠конкретика сильнее эмоций.

Признаки полезного разговора: 🟠вы узнали новые факты, а не просто услышали «да, это круто»; 🟠вы понимаете реальные проблемы; 🟠у вас есть цифры: частота появления проблемы, стоимость, время, текущие решения.

Ошибки, которых стоит избегать: 🟠разговоры с «мамой» (людьми, которые не могут сказать правду); 🟠слишком много болтовни о вашей идее; 🟠сбор «лайков» и похвалы вместо фактов.

«1. Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее. 2. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу. 3. Меньше говорите, больше слушайте».

👉 О том, как применять идеи Фицпатрика в работе маркетолога, читайте в статье.