Должна ли компания предусмотреть реакцию первых покупателей, которые купили по полной стоимости? (продолжение темы)
Спасибо всем, кто поделился своим мнением на тему скидок и отработки негатива по не скидочной покупке - ваши ответы позволяют подсветить кейс с разных ракурсов.
Теперь моя очередь.
Начну с того, что я в принципе против скидок. Считаю, что скидки - это зло: они уничтожают лояльность клиентов и формируют потребительское отношение к вашему продукту и бренду.
Есть несколько вариантов, когда скидка уместна:
🟢 в программе лояльности для постоянных клиентов (стимулирование повторных покупок, увеличение чека, LTV)
🟢 в качестве извинения за свершившийся косяк (некачественный товар, сбой в сервисе, урегулирование претензии)
🟢 товар «для своих» (изначально предназначен для узкой группы, а для остальных готовы предоставить с максимальной наценкой)
🟢 полная ликвидация (нужно срочно сбыть товар)
Всё! Во всех остальных случаях, решая сиюминутную боль, компания роет себе яму на будущее. А создавая прецедент, когда торговый представитель продает ваш продукт дешевле, чем вы сами - это уже не просто яму рыть, а начать в крышку гроба вашей компании гвозди заколачивать = с каждым разом теряя выручку.
Если уж так сложилось и было принято решение в отдельной точке продаж запустить 50% скидку, игнорировать клиентов, которые купили товар по полной стоимости нельзя. Минимум что можно сделать - всем обратившимся предоставить равнозначную скидку на этот или следующий спектакль.
Но, ещё раз, играть в скидки опасно: одни клиенты, увидев такую разницу, почувствуют себя обманутыми и больше к вам не придут, другие потребуют компенсации и потом все-равно могут не прийти, так как осадочек останется, а могут присоединиться к третьей группе, рациональнее подходить и покупать в последний момент, дождавшись максимальной скидки.
Все три варианта, как вы понимаете, работают не на увеличение прибыли и не на повышение лояльности.
#ВопросОтвет Сервис в деталях
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
