Как Сбер маркетплейс пытался построить, а подарил мне около полумиллиона баллов спасибо

Пост во многом ради того, чтобы скриншотами похвастаться

Сбер в 2023 году хотел нарастить долю в маркетплейсах простым рычагом — раздать побольше «Спасибо». Щедрые кэшбэки, «зелёные» акции, оплата покупок баллами почти под ноль. На бумаге — красивая воронка: дешёвый трафик, всплески продаж, эффект «ого, тут выгодно». На практике — это ускоритель на короткой дистанции, а не двигатель роста.

Что пошло не так? 🔜 Баллы привели не лояльность, а охотников за выгодой. Их поведение предсказуемо: пришёл — сжёг промик — ушёл. 🔜 Появился арбитраж с Авито: технику брали ради кэшбэка и сразу выставляли «новой, запечатанной» по цене ниже рынка. Для покупателя — выгодно, для продавца — маржа из бонусов, для площадки — мимо кассы, привычек и лояльности. 🔜 Любая задержка начислений, ограничение списаний или нечёткие правила превращают «вау» в минус к доверию. И это бьёт по повторным покупкам сильнее, чем любой промо-провал.

Мои личные примеры: 🔜 Апгрейд айфонов почти даром. Я купил два iPhone 15 Pro 128 за 184 990₽ каждый, а после начислений получил суммарно 225 716₽ кэшбэка. Эффективная цена вышла ~72 132₽ за штуку (на ~50к ниже «серых»). Старые iPhone 14 по 128 ГБ я продал по 65 000 ₽, в результате апгрейд до «прошки» вышел примерно за 10 000 ₽. 🔜 Apple Watch Ultra 2 после бонусов обошлись в ~49 861₽. Ведьмака я через пару дней перепродал на Авито за 3 000₽ — нужно было добить до минимальной суммы, чтобы промокод сработал. 🔜 Купил себе и жене AirPods Max на 5к дороже рыночной стомости и с учетом спецпредложения в Т-банке получил больше 50% кешбэка.

Это не злоупотребление — это симптом конструкции, где субсидия выше пользы продукта

Очевидно, что так делать не надо, но проговорим несколько прописных истин: 🔜 Бонусы — инструмент ускорения, не замена ценности. Они поджигают «сегодня купить», но не строят «завтра вернуться». 🔜 Не допускаем арбитража: понятные лимиты по категориям/чекам/частоте, анти-паттерны в скоринге, жёсткая прозрачность T&C. 🔜 Субсидию — из фронта в повтор: меньше «жирных» процентов всем, больше гарантированных поощрений за 2-й/3-й заказ и понятные сроки начислений. 🔜 Деньги — в скучное: ассортимент × реальная цена без фокусов × скорость доставки × лёгкие возвраты. Это и делает долю, а не разовая раздача баллов.

Итог простой: раздавать миллионы «Спасибо» — зрелищно, но долю рынка делают привычки и доверие. Если ядро продукта слабее — кэшбэк лишь маскирует боль и кормит темщиков

👨‍💻Продакт поехал

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки