В нашем портфеле инженерный софт.👨‍💻 Продуктовая линейка достаточно большая и на любой инженерный вкус. Люди, с которыми мы ведем переговоры на всех уровнях, — инженеры. У нас классическая структура — пресейлы (инженеры) и менеджеры (не инженеры, хорошо, если с техническим образованием).

Мы как раз та организация, в которой часто обсуждается вопрос — кого лучше нанимать в отдел продаж: инженера или продавца?

Я считаю, что в нашем случае — инженера👷‍♂️. Да, обучить его техникам продаж проще — он быстрее обработает возражения по продукту, пообщается на своем языке с пользователями, и сделка полетит по воронке. Но в длинных циклах продаж всё сложнее: там несколько «покупателей» (технические, экономические, стратегические), и не все из них погружаются в детали продукта. И потом, найти инженера, который после опыта проектирования, например, систем водоснабжения пойдет в отдел продаж и будет находить ЛПР и ЛВР — задача суперсложная.

Поэтому на передовой оказывается продавец👨‍💼 без технического бэкграунда, просто потому что на рынке труда таких гораздо больше. Он подвергается постоянному обучению продуктам, тестам и для многих это дается очень непросто.

Очень редко встречаются продавцы, которые умеют дергать за все нужные ниточки в сделке, в результате чего сплетается договор с клиентом. И они не разбираются в продукте на должном уровне, вытаскивают сделку за счет своего таланта договариваться.

У кого какой опыт в этом?