Итак, что же такое Декомпозиция? 🧟

На самом деле все просто. Декомпозиция - деление целого на части. Вот это вот все, про слона которого надо есть по частям, «разделяй и властвуй», сначала ешь лягушку и пр.

Для чего это нужно? Декомпозицию внедряют для точной постановки задачи, контроля ее исполнения и, как следствие, управления процессом. Например: «Нам надо сделать выручку 10 миллионов рублей за месяц» Задача? Ну-у, скорее нет, скорее лозунг. Как выполнять ХЗ.

А если объясняться так: "В мае нам надо привлечь 1000 клиентов, из них квалифицировать 700, с 400 договориться о встречах и провести 350 встреч, из которых 200 конвертируются в средние чеки по 50К", то уже что-то становится ясно. И даже задачи можно ставить подчиненным)

Декомпозиция напрямую связана с конверсиями. Конверсия это %-е соотношение между 2-мя любыми этапами продаж. Например: Из лида во встречу. В Х10, мы ориентируемся на конверсии 70%.

Откуда да же взять эти % и как их считать? Как правило стоит отталкиваться от цикла сделки. За расчет следует брать период равный трём циклам сделки, так вы обезопасите себя от недораскрывшихся лидов, и эксперимент будет чище, а цифры точнее.

Взяв данные за 3 месяца (предположим что цикл сделки у нас 1 месяц) мы сможем увидеть количество лидов, перешедших от одного этапа к другому. Путем деления второго этапа на первый мы получим некий %, это и будет ваша конверсия.

Декомпозицию можно применять как для прогнозирования ситуации (из текущего момента к концу воронки), так и для тактического планирования (разматывая воронку от финального результата к началу воронки). Т.е. чтобы выполнить план нам надо столько-то лидов и бежите к маркетологу .

Как могут использовать декомпозицию линейные менеджеры? Например, вам прилетает задача: «Вася, сегодня 10-е число, нам надо сделать выручку 1М с чеком в 40К, сможешь?» Замотивированный менеджер ответит, что да. Но какая вероятность выполнения?

Смоделируем ситуацию: Менеджер продаёт роботов. Для общения с клиентом ему требуется созвониться и назначить встречу, а потом согласовать ТЗ. Смотрим что получится: ⁃ 1М = 25чеков по 40К ⁃ Сегодня 10-е значит у МОПа есть примерно 15 рабочих дней, это значит что ему надо делать по 1,6 продаж в день. ⁃ Если менеджер продаёт с конверсией 30% из встречи в продажу, то в среднем ему надо делать по 7 встреч в день. Реально? Скорее нет (вообще да, я в свою бытность делал по 12, правда чуть не помер🤦🏻‍♂️). ⁃ Если у вас 2 уровня продаж и есть менеджеры которые назначают встречи, то проводить по 7 встреч в день реально. Если же у вас 1 менеджер который ведёт клиента от первого касания до оплаты, то скорее всего план вы не выполните, так как будут сделки которые перешли с прошлых этапов, и в какой-то момент у вас образуется тромб из сделок, и клиенты остынут. Но план же надо выполнять! Да, надо. Какие варианты? Работать над средним чеком и циклом сделки. Если вы поднимите чек до 80К, то менеджеру нужно будет проводить всего по 3-4 встречи, что абсолютно реально.

Можете дать задание менеджерам, РОПам, декомпозировать свои планы и посмотреть к какому результату они смогут прийти к концу месяца. Для меня важно получать отклик от вас, насколько заходит инфа, это как топливо для ракеты. Летим покорять галактики?🚀

Автор Just sell it: @justsaleit