👋 Всем привет, сегодня будет много букв но без воды. Общаясь с клиентами, я понял что не все понимают как их клиенты принимают решение о покупке их продукта, это знаете, такая черная коробка… Сегодня хочу на примере принятия решения предпринимателя все таки разобраться с продажами и описать кейс.
Допустим 1.Осознание проблемы Предприниматель замечает, что текущие продажи не покрывают расходы, а клиенты уходят к конкурентам. Триггеры:
- Падение выручки на 30% за квартал.
- Жалобы клиентов на долгий процесс согласования заказов. Эмоции:
- Тревога: “Если так продолжится, бизнес закроется через полгода”.
- Разочарование: “Текущие менеджеры не справляются”.
2.Поиск решений Изучение вариантов: нанять команду, автоматизировать процессы, обратиться к консультантам. Действия:
- Посещение вебинара “Как построить отдел продаж с нуля”.
- Консультация с успешным коллегой, который недавно масштабировал свой отдел. Источники информации:
- Книги: “Продажи без бюджета”, “SCRUM для стартапов”.
- Форумы и кейсы в LinkedIn.
3.Оценка альтернатив Сравнение затрат, сроков и потенциальной ROI для каждого варианта. Варианты: А: Нанять топ-менеджера по продажам (зарплата 300к/мес + бонусы). Б: Обучить текущих сотрудников (курсы 200к, срок — 2 месяца). В: Аутсорсинг отдела (фиксированная плата 250к/мес). Внутренний диалог предпринимателя: “Вариант А: топ-менеджер решит все проблемы, но где взять 300к? Придется брать кредит… Рискованно. Вариант В: аутсорсинг. Они обещают результат за 3k, но я не контролирую процесс. А если они начнут терять клиентов? Вариант Б: обучение своих. Дешево, но что, если это провал? Тогда потеряю и время, и деньги”. Эмоции:
- Страх сделать неправильный выбор.
- Надежда на то, что обучение сработает. Критерии выбора:
- Бюджет: “Сейчас нет 300к на зарплату топ-менеджера”.
- Время: “Нужны результаты через 1–2 месяца, иначе потеряем ключевых клиентов”.
4.Принятие решения Выбор стратегии: создание отдела продаж “с нуля” с привлечением опытного менеджера. Аргументы за вариант Б (обучение сотрудников): Дешевле, чем наем и аутсорсинг. Текущая команда уже знает продукт. Сомнения: “А справятся ли они? У них нет опыта в активных продажах”. Решающий фактор: Отзыв коллеги: “После тренингов мои менеджеры увеличили конверсию на 40%”.
5.Реализация Найм сотрудников, внедрение CRM, обучение команды. Шаги:
- Закупка курсов по холодным звонкам и CRM-инструментам.
- Внедрение KPI: конверсия лидов в продажи, средний чек.
- Еженедельные митинги для анализа прогресса. Проблемы: Сотрудники сопротивляются новым методам: “Мы так не привыкли работать”.
6.Оценка результата Анализ роста продаж через 3 месяца, корректировка стратегии. Через 1 месяц: Конверсия выросла на 15%, но средний чек снизился. Мысли: “Может, стоило нанять профессионала?” Через 3 месяца: Выручка увеличилась на 25%, отдел начал работать стабильно. Решение: “Продолжим развивать текущую команду, но добавим систему мотивации”.
Представьте какой событийный поток происходит прежде чем решение примется и реализуется. Дорогие предприниматели, если вы не знаете путь своего клиента в деталях, поздравляю, у вас есть точки роста.
Следующим постом опишу пример как можно системно влиять на продажи.
Если пост оказался полезным, перешли его тем, кому эта информация будет важна. Спасибо!
