Лучший клиент – тот, который не попал в лапы конкурента, а оказался в ваших руках. Но что делать, если ваш конкурент цепко вцепился когтями в несчастную жертву и при малейшем приближении страшно рычит и показывает оскал?

Большинство продавцов думают, что аргумент – это ключ к убеждению. Но это не совсем так.

Вспомните себя, когда вам звонит незнакомый человек и что-то предлагает. Готовы ли вы его вообще слушать? Скорее всего, нет. И даже если он скажет, что через 10 минут вам привезут чемодан кэша, перевязанный красным бантиком, вы все равно ему не поверите. Просто потому, что не доверяете.

Как пробить ворота скептицизма и попасть в сознание вашего потенциального клиента? 🟠Заходя в диалог, вы должны излучать энтузиазм. Вам хочется говорить с этим человеком. Он для вас интересен. Он – личность, а не чучело, набитое деньгами. 🟠Ваше отношение к человеку и все, что вы думаете, транслируется через невербальный канал общения, который, кстати, сложнее контролировать. Он создает контекст общения. 🟠Постарайтесь найти общие социальные группы или кружки по интересам: родительство, музыка, домашние животные, спорт и т. д. Найдя общее, вы перейдете на другой тип коммуникации. Не Я/ОН, а Я/МЫ.

Ворота пробиты. Давайте подумаем о том, как сделать так, чтобы ваш новый друг получил удовольствие от общения. Задайте ему вопросы, отвечая на которые он будет испытывать чувство гордости.

Например, вы узнали, что ваш клиент нарастил обороты своей компании в 2 раза. Спросите его, как ему удалось добиться таких результатов. Такие вопросы еще больше располагают человека.

Прелюдии закончились — пора действовать. Воспользуйтесь техникой СПИН-продаж 🟠 Ситуационные вопросы — Как давно занимаетесь бизнесом? Чего хотите достигнуть? Какую рекламу используете? 🟠 Проблемные вопросы — Все ли получается? Где зоны роста? Сколько стоит заявка, а сколько хотелось бы? 🟠 Извлекающие вопросы — А что будет, если заявки продолжат дорожать? Как повлияет на бизнес проблема, если её не решать?

На этом этапе ваш собеседник готов воспринимать аргументы. Вы погрузили его в проблему. И здесь вы можете рассказывать про свои достоинства и о том, как именно вы сможете решить проблему.

❗️❗️❗️ Чем больше клиент вам доверяет, тем глубже можно погружаться в проблему. Если вы все еще налаживаете контакт, не стоит переходить к обсуждению проблем. Ваша цель вскроется, и доверие будет потеряно навсегда.

Автор: Владимир Галета, аккаунт-менеджер click.ru