Всем привет и добрый вечер! В продолжение вчерашнего разговора, хочу немного внести ясности. буду приводить пример из своей ниши, но вы легко переложите на себя.

Допустим, мы выбрали ЦА рыболовные магазины и им хотим продавать внедрение CRM или AI, что бы я сделал. Ну во-первых, я понимаю что лида которого зацепил наш отдел маркетинга может находится в одном из 4 состояний: 1. «Осознание проблемы» тут нужно выявить «боль» клиента и понять, осознает ли он проблему. 2. «Поиск решений» тут нужно понять, ищет ли клиент способы решить проблему, и насколько он знаком с CRM. 3. «Оценка альтернатив» тут нужно выяснить, сравнивает ли клиент Битрикс24 с конкурентами, и какие критерии важны. 4. «Принятие решения», а тут нужно уточнить сроки, бюджет и возможные возражения.

Первое что нужно сделать отделу продаж, понять в каком клиент состоянии, для этого в скрипт я включу следующие вопросы: 1. Как сейчас организованы процессы в вашей компании? Часто ли возникают ошибки из-за человеческого фактора? Цель вопроса: Выявить «боль» (этап «Осознание проблемы») Маркеры: Упоминания о хаосе, потерях времени/денег, рутине.

2. Какие инструменты вы уже пробовали для автоматизации? Почему они не подошли? Цель вопроса: Понять, ищет ли клиент решения (этап «Поиск решений») Маркеры: Перечисление попыток внедрения (Excel, простые CRM).

3. Какие CRM вы сейчас рассматриваете? Что для вас ключевое при выборе: цена, функционал, интеграции? Маркеры: Упоминание конкретных систем (AmoCRM, Salesforce) или запрос на сравнение.

Как использовать: Если клиент отвечает на первый вопрос — он на этапе осознания проблемы. Если упоминает предыдущие попытки автоматизации — перешёл к поиску решений При сравнении систем — находится на этапе оценки альтернатив.

Блин, как не стараюсь писать коротко, не получается 😁 продолжение будет в следующем посте ‼️ сегодня