Сегодня у нас урок рисования портретов в стиле «персонизм». Нам оно, конечно, не для парижского Орсе, а чтобы разобраться с «методом персон» и получать больше деняк.

➡️ Для начала из всего многообразия клиентов выделим группы по контексту, проблеме, мотивации и способу решения этой самой проблемы, который им подходит (разбирали в ошибках)

➡️ После группировки достаём мольберты и стаканы-непроливайки и рисуем, допустим, диетолога Иннокентия. И вот Кеша наш работает-работает, а тут бац — ситуация, он паникует и не знает, что делать, потому что (придумайте свой вариант). Но тут появляемся мы на коне с нашим продуктом — и помогаем Иннокентию.

«Персоны» — это не просто про демографию. Они включают в себя цели, потребности, боли и ожидания.

❔Тут вы резонно спросите, зачем нам так подробно описывать Кешу, зачем вообще знать его имя? Всё просто: чтобы сделать продукт, который нужен Кеше, а не нам, надо проникнуться к нему эмпатией и в момент принятия бизнес-решений ставить себя на Кешино место. Стало ли мне удобнее пользоваться продуктом после изменений? Откликнулся ли мне рекламный месседж? Кешина «персона» поможет легче понять его боль, быстрее разобраться с его проблемой, страхом и барьером.

Я/МЫ Кеша позволяет сокращать расстояние до клиента, делать персонализированные маркетинговые сообщения, моделировать поведение и строить прогнозы.

А ещё, что немаловажно — синхронизировать команды в процессе работы над продуктом, чтобы не случилось сломанного телефона

❕Персоны работают для всего цикла: при разработке, написании скриптов, создании лендингов, позиционирования и месседжей. Для создания надо пройти три шага:

1️⃣ Провести исследование: собрать всех заинтересованных (продактов, продажников, маркетологов и поддержку), определить критерии, провести опросы и интервью + проанализировать конкурентов, исследования и соцсети.

2️⃣Выделить сегменты: сгруппировать полученную инфу и выбрать референсы — похожие или часто встречающиеся данные. На их основе составить собирательные портреты. Создание персон — это про понимание реальной аудитории, а не про тех людей, кого вы хотели бы видеть в клиентах

Обычно достаточно 3–4 персоны. Что указывается обязательно: — имя и фото (вы должны поверить, что это реальные люди) — демография и предыстория — цели и мотивация (зачем наш продукт и в какой ситуации юзается) — барьеры и ожидания (какой результат нужен) — контекст (в какой ситуации оказывается человек, когда ему нужен наш продукт)

Дальше опционально указываем любые приколюхи, важные для вашего бизнеса: телеграм или тик-ток, ретроград или либерал, любимые словечки, чтобы потом юзать их в маркетинге.

3️⃣Накидать план, что делать: отделу продаж — редачить скрипты, маркетингу —проверить лендинги и рекламу, продакту — оценить соответствие потребностям, а бизнесу — посмотреть, какое соотношение персон ему нужно, чтобы зарабатывать больше.

❔А при чём здесь персоны и деньги, спросите вы? А при том, что портреты мы рисовали не потому что так у серьёзных дядек принято, а чтобы определить, какие персоны увеличат нашу прибыль.

Давайте разберём на примере ларька «Шавагеддон» — на картинках есть описания Виктории из офиса, туриста Степана и студента Бориса.

Невозможно сделать нашу шаурмячную одинаково привлекательной для всех — чистый и симпатичный ларёк с 13 видами местной шавермы далёк от шаурмы возле Бориной общаги. Поэтому смотрим на данные и видим, что Степаны приносят больше всех денег, значит, мы там, где хороший поток Степанов и сможем заработать больше, если переориентируемся. Например, сделаем баннер про наши местные шавермы, засветимся в путеводителях и рекламе на выходе с вокзала.

➡️Теперь посмотрим снова на портреты — Вики-то тоже вполне платёжеспособны, значит, разобравшись со Степанами, можно подумать, что сделать для них. Короче говоря, развешиваем портреты по приоритету и продумываем шаги. А потом, если замереть, можно услышать звон монет и запах шавермы...