Недавно на платформе Callibri было опубликовано интересное исследование о том, как меняется лидогенерация в B2B-сегменте в России, на основе анализа почти 675 тысяч обращений за год.

Немного цифр:

Реклама: 148 372 обращения из 674 871— лидер по объёму, но рост CPL угрожает рентабельности. SEO: 133 271 обращение — подтверждает, что долгосрочная работа с контентом окупается. Прямые заходы: 27 228 обращений — показатель узнаваемости брендов. Рефералы: 9 549 обращений — слабый, но перспективный канал. Соцсети: 773 обращения. Email: 458 обращений Несмотря на то, что платная реклама остаётся главным источником лидов, SEO демонстрирует практически равную эффективность по объёму. Это лишний раз подтверждает, что стоит вкладываться в контент и оптимизацию сайтов.

Стоит обратить внимание, что соц.сети и почта являются слабым инструментом прямой лидогенерации в B2B, но это говорит не о том, что SMM и e-mail рассылки больше не нужны, а скорее о том, что спам рассылки практически не работают. Соц. сети и e-mail имеют большой потенциал для B2B, как инструмент более тонкой и сложной контентной и бренд стратегии с отличным соотношением цена/результаты на длинной дистанции. Рекомендуем задуматься над эффективным использовавнием данных каналов в текущих реалиях.

Отдельно исследовали альтернативные источники обращений: нишевые площадки и гео-сервисы, например, Яндекс.Карты, Авито и 2ГИС, а так же отзовики и небольшие площадки типо Zoon и Blizko. Они требуют постоянного внимания: регулярного обновления информации и учёта сезонной динамики. Пользователи чаще выбирают компании с актуальными и достоверными данными, поэтому так важно тщательно работать с карточками организаций. Для B2B здесь скрыт значительный потенциал, несмотря на то что это направление считается B2C-ным.

В сфере коммуникаций в B2B пока доминируют традиционные каналы — звонки и email, однако стремительно набирают силу мессенджеры. Это требует от компаний адаптации процессов и активного внедрения чат-ботов. Анализ поведения клиентов показывает, что 30% обращений поступает с мобильных устройств, а до 20% звонков и 15% заявок в чатах остаются без ответа. Эта статистика указывает на острую необходимость в автоматизации и оптимизации рабочих процессов. Для решения проблемы стоит увеличить количество операторов в часы пик и внедрить коллтрекинг, чтобы точно анализировать самые активные источники трафика.

В условиях роста стоимости лида стратегия простого сокращения рекламного бюджета становится неэффективной. Вместо этого фокус нужно сместить на рост конверсии за счёт улучшения пользовательского опыта, работу с альтернативными каналами и внедрение аналитики.