Сдвиг по цепочке ценности- это постепенная трансформация, при которой:

• Старая модель продолжает работать как “финансовая база” в краткосрочной перспективе
• Новая модель выстраивается параллельно на отдельных сегментах, каналах, продуктах
• Со временем баланс смещается в пользу более стратегически сильной позиции.

Это то, что в стратегии называют dual transformation: A) эксплуатация текущей модели ПЛЮС B) параллельное строительство новой.

Настоящая стратегия - это осознанная комбинация нескольких траекторий, выстроенных во времени.

Этот пример дико показателен. Когда я работаю с собственниками бизнеса каждый раз мне задают вопрос: Юля, не потеряю ли я рынок???

Это неправильный вопрос! Правильный вопрос: в каком рынке я хочу быть через 5 лет?

Нельзя получить всю воронку массового рынка и стратегическую власть одновременно - они требуют разных бизнес-моделей.

Еще одна ошибка тут - пытаться “переделать” текущую модель изнутри: внутри той же структуры, тех же процессов, людей, KPI и каналов. Примерно так: отдел продаж, который 20 лет живёт на дистрибьюторах, должен вдруг запустить прямые каналы продаж или проектный офис придумать, как выйти на новый рынок! Сотрудники просто мягко говоря не поймут, что вы от них хотите.

Кроме того если вы смещаетесь с массовой модели нужно чётко понимать, реально на какую jtbd вы делаете ставку. Проблема турецкой массовой модели в том, что все отели работают на один и тот же job: дёшево и удобно провести отпуск без забот, и соревнуются не по ценности, а по цене.

А когда вы хотите сместиться по цепочке (вверх, в сторону уникальности или вширь), нельзя обслуживать “всех”. Нужно сделать фокусированный выбор сегмента и выстроить вокруг него продукт, каналы, партнёрства и стратегию.

Я хорошо помню одну стратегическую сессию, которую я проводила для крупного производителя строительных материалов. Компания с сильным продуктом и узнаваемым брендом, но в каналах продаж полностью зависимая от дистрибьютора. Это был переломный момент: когда компания впервые посмотрела на себя не как на поставщика и поняла, что если просто “сделать сайт” ничего не изменится.

Но если:

• Сначала выделить собственные продуктовые решения и уникальные JTBD,
• Затем построить прямые каналы B2B, -Потом обрастать партнёрами и сервисами вокруг, то может что-то и выйдет!

📌 Если вы узнаёте себя в этом (будь вы отель, производитель, который подстраивается под дистрибьютеров своего товара), ваша задача не только бесконечно оптимизировать текущие процессы, а понять, где вы стоите в цепочке ценности, и как сдвинуться в точку власти и маржи.

Приходите ко мне на консультацию. Мы разложим вашу цепочку ценности, определим стратегические траектории! @real_julia_bilinkis, записывайтесь на след поток курса Продуктовая стратегия!