Согласен с каждым тезисом Павла. С его разрешения приведу текст автора. Ссылка на пост Паши ниже. https://t.me/whotalk/139 Скептически отношусь к автоворонкам и прочим воронкам в IT, а в текущее время — тем более. Всегда считал, что на чеках свыше 3 млн они не работают. Ведь чтобы человек расстался с суммой в несколько миллионов (это как правило, грамотный человек, раз у него есть такие деньги), триггерными сообщениями и рассылкой вы его договор на большую сумму не заставите подписать. На данный момент есть один реальный шаг воронки. Остальные — это технические шаги: подготовить документы, подписать NDA, передать в проектный офис и т. д. Переход на этот шаг и определяет, будет ли клиент работать с вами или нет. Формирование ценностного предложения для клиента. Это не «вот ТЗ, вот КП» — это заглянуть дальше того, что просит клиент: узнать, как он работает, какие у него процессы, сколько и как долго люди выполняют определённые операции. Необходимо найти ту часть бизнеса, автоматизировав которую, вы принесёте кратно больше выручки или прибыли клиенту, окажет значительное влияние на его core-бизнес, чем лендинг за 2 млн рублей. И вот самое интересное — не многие люди могут находить такие процессы, которые нужно автоматизировать в первую очередь. Здесь нужен человек, который понимает, как работает бизнес, и имеет опыт в схожих сферах. Ваши менеджеры, скорее всего, этим не обладают: они просто делают оценки по ТЗ и ходят на защиты КП и бьются с такими же защитниками. Далее, на митапе отдела продаж, вы слышите, что менеджер кого-то «дожимает». Не дожмёт — если на той стороне человек с первого раза не захотел расстаться со своими деньгами, а вы не показали ему свою экспертизу в его бизнесе, а не в его ТЗ. Ваши сейлы — это люди воронок, шаблонных КП, постоянных дожимов. Вам придётся погрузиться в продажи и перестроить этот отдел, хотите вы этого или нет. @whotalk