Хьюстон, на днях попалась мне статья про парадокс Алле — наука описала то, что я наблюдаю у клиентов каждую неделю.
Если по-простому, человеку предлагают: вот тебе вариант понадёжнее, но скромнее, и вот второй — рискованнее, зато прибыльнее. И угадайте, что выбирают 9 из 10? Правильно, надёжный.
Потому что наш мозг не видит разницы между 99% и 100% гарантией. Эффект определённости, господа. Мы готовы потерять выгоды, лишь бы не чувствовать, что рискуем, всем нужно спокойствие, так устроен человек.
А теперь внимание, про магию контекста. Один и тот же факт можно показать двумя способами: «вы получите +15% прибыли» и все такие: ну ладно, подумаем. Или «без этого вы теряете 15%» и тут уже будет несколько иная реакция. Фрейминг работает безотказно.
Знаете, где я вижу это чаще всего? В презентациях. Когда специалисты на одном слайде показывают два варианта: «вот вариант конкурента надёжный, вот наш, да, рискованный, но круче». И всё, мозг потенциального читателя презентации мгновенно цепляется к тому, где гарантия, а второй вариант можно сразу уносить на кладбище смыслов.
Поэтому, если хотите, чтобы выбрали более рискованный, не ставьте надежду рядом с безопасностью. Сначала покажите вариант с потенциалом, пока внимание свежее и не обожглось страхом. Потом добавьте спокойный вариант следующим слайдом для контраста. А третьим слайдом покажите цифры, графики, факты и сравнение, как добивающий удар, что риск-то оправдан.
То же самое и в тексте. «Вы получите» — успокоительная формулировка. «Вы теряете» — движущая.
В этом вся прелесть парадокса Алле. Дело в подаче, не в логике. Мы выбираем так, как нам чуть-чуть страшно, но всё ещё безопасно. Это такой условны узкий проход между страхом и шансом, туда и надо целиться, если стоит задача продвинуть более рискованный вариант нашего заказчика.
Ссылка на статью в комментариях.
