Рост встреч не ведет к росту выручки.
Вижу это снова и снова: менеджеры отчитываются о десятках встреч в месяц, KPI по активности выполняются, но деньги на счет не приходят. Руководитель доволен цифрами, но P&L показывает совсем другое.
Три типичных симптома: 1. Количество встреч растет, а конверсия в сделки падает. Причина: встречи ради галочки. Последствие - расходы на команду +15%, выручка на месте.
2. Клиенты не из целевого сегмента. Причина: план «по встречам», а не «по маржинальности». Последствие: много сделок с маржой ниже 10%.
3. Отсутствие аналитики по воронке. Причина: фокус только на верхнем уровне. Последствие: сделки застревают, цикл продаж растет на 30%.
Что реально помогает:
- поставить KPI на сделки с маржой выше заданного порога;
- сократить «холодные» встречи, оставить целевые сегменты;
- регулярно анализировать воронку по этапам;
- внедрить контроль конверсии менеджеров;
- раз в неделю разбирать причины провалов с конкретными кейсами.
В одной компании было по 60 встреч в месяц на менеджера, но план выполнялся на 40%. После пересборки KPI (только сделки с маржой >20%) и анализа воронки число встреч сократилось вдвое, а продажи выросли на 22% за 5 месяцев.
Бизнесу нужны не встречи, а сделки, приносящие прибыль. Всё остальное - статистика ради статистики.
