Всем привет!  Мы не стоим на месте и всё время что-то улучшаем, исследуем, учимся…  Прошлые 1,5 недели я проводила  кастдев по партнерской программе между IT компаниями. Мы провели 11 интервью с руководителями компаний, чтобы обменяться опытом и проверить наши гипотезы🫰 Возможно в вашей нише у вас тоже есть партнёрка - делимся наработками.    👀 Краткие итоги:   Гипотеза: в компаниях выстроена партнерка с передачей лидов ✓ подтвердилась. У 10 из 11 есть партнёрка. У 7 компаний партнёрка - сформированный канал по привлечению лидов. Есть свои подходы, процесс работы с партнерами, есть даже те, кто ведут партнёров в CRM.    Гипотеза: плохо выстроенный процесс квалификации лидов внутри компании мешает передаче лидов из своей воронки на партнеров  ✓   скорее подтвердилась. Чаще в компании поверхностная квалификация входящих лидов и нет аналитики по "отвалам". В итоге чаще лиды идут в воронку продаж и отваливаются уже входе переговоров, оценки, обсуждения КП.    Гипотеза: сотрудники, которые обрабатывают входящие лиды не знаю партнеров и не замотивированы передавать на них лиды × скорее не подтвердилась. Тут проблема в самой гипотезе. Многие руководители сами работают с лидами, либо менеджеры "приносят" непрофильные лиды к руководителям для обсуждения.    Гипотеза: руководителей компании не мотивируют агентские для передачи непрофильных лидов ✓  скорее подтвердилась. Половину опрошенных агентские "не трогают" и не мотивируют. Чаще лиды готовы передавать по дружбе, в помощь. Но при этом "деньги как приятный бонус". Если покопаться в причинах, то у нас не такие большие воронки лидов, чтобы их монетизировать и стабильно зарабатывать на агентских. Во-вторых и суммы в рублях не такие большие, чтобы мотивировать выстраивать процесс. Многие сказали, что если бы агентские были 100 / 300 / 500 т.р. со сделки, то это был бы уже другой разговор.    Проверка оферов:

• самым популярным мотивом для партнерки был "чтобы не отказывать клиенту, с которыми сами не готовы работать"
• реже цепляло предложение "Давайте монетизируем вашу воронку лидов, передавая нам тех, кто вам не подходят"
• почти никого не трогает "Давайте расширим сегмент клиентов, с которыми вы можете работать"
• ну и никому не зашла история с помощью в квалификации и продажах в совместной работе с лидами    Личные выводы и мысли из бесед:   🙂 Форматы эффективной партнёрки:
• монетизация воронки и выстраивание канала передачи лидов на партнёра интересна, когда у вас от 100 лидов в месяц
• партнеры на субподряд, чтобы закрыть все потребность клиента на проекте и повысить средний чек
• партнёрка "по дружбе" - единичная передача целевых лидов    🤕 Причины НЕ партнёриться:
• нет "лишних" лидов, работаем со всеми сами
• слабая квалификация лидов (не знаем до конца, кто к нам пришел наш/не наш)
• агентский маленькие
• не хотим растить конкурентов, отдавая им лиды с низким чеком
• страх репутации, что партнёр накосячит
• я порекомендовал = я несу ответственность перед клиентом    🤑 Причины партнёриться:
• дружба!!! (ТОП)
• уверенность в партнёре: сделает свою работу
• уверенность, что партнёр отработает качественно лид
• чёткая специализация партнёра (я помню и понимаю, чем он занимается)
• "иллюзия взаимных лидов" (с)    😬 Гигиена в работе с партнерами:
• убедиться, что партнёр понимает, чем вы занимаетесь и запомнил вас 😂
• вести партнёров в CRM или таблицах, как клиентов
• собрать личную квалификацию партнёров, чтобы постоянно поддерживать партнеров категории А
• забирать контакт клиента для продажи, если у менеджеров партнера не хватает экспертизы в продукте. Не слышала, чтобы у кого-то хорошо работала продажа руками партнера.
• все строят дружбу с партнером на личном общении, оффлайн встречах и регулярных коммуникациях
• чат с партнёром - это основа партнерки. Его надо оформлять, поддерживать, постоянно поднимать в списке чатов новыми сообщениями.
• дружить с менеджерами и аккаунтами крупных партнеров