Первые полгода в Dbrain, у нас вообще не шли продажи. Сейчас расскажу почему.
Я начинал как Head of Sales и тогда на нашем сайте была надпись: «распознаем любые документы с точностью 99% за 3 секунды».
Мы занимаемся распознаванием документов, это когда банк, при оформлении кредита, просит вас прислать ему документы, а дальше либо оператор с экрана перебивает информацию в их банковскую систему, чтобы она решила, выдавать вам кредит или нет, либо они покупают нас и данные с ваших фоток магическим образом попадают в систему без участия человека.
Когда я пришел, это был январь 2022, первым делом решил посмотреть на текущую стратегию и понаблюдать за работой команды, понять как у них все тут устроено.
Понял, что очень узко копают (фокус был на паре сегментов/индустрий), с таким слоганом, что аж любые документы и 99% точности, решили покопать в ширь, забрали не только финансовый сектор, но и производство (так много актов и счетов), транспорт (накладные, маршрутные листы).
Через полгода у нас была куча пайплайна (примерно 80 сделок на двух сейлов, по нашей методологии норма 25 на человека), но он весь завис в воронке и не закрывался.
После работы в SAP я плохо понимал что такое Product Market Fit, а здесь его отсутствие я почувствовал нутром.
Оказалось что под транспорт и производство у нас нет продукта и мы просто не можем закрыть их проблемы, не понимаем нашу ценность и в целом не можем сформировать кому и что мы продаем.
Тогда я открыл для себя следующий словарь, точнее я открыл его в следующие полгода, когда разбирался почему наш лозунг не дает мне продаж.
Если вы работаете в продажах в стартапе, хотите сделать свой бизнес, либо пойти Head Of Sales, то для вас это мастхев, корпоратам будет +- бесполезно, так как там за вас уже обо всем подумали, делюсь с вами:
1. Product Market Fit 2. Ideal Customer Profile 3. Value Proposition 4. Positioning 5. Pain Points 6. Customer Journey 7. One Sentence Pitch
Ответы на эти вопросы помогли мне за следующие полгода найти 30 клиентов и удержать выручку компании, а впоследствии увеличить выручку в 2 раза. Про термины: Определения можно нагуглить за 5 минут. Но сама суть не в том, чтобы знать что это такое, а в том чтобы понять ЗАЧЕМ они нужны и как их использовать на практике, чтобы не сливать полгода на пайплайн который не закрывается.
Через пару дней разберу каждый термин с точки зрения реального применения - не просто “что это”, а “как это помогло мне развернуть продажи и не убить бизнес”. А пока: Если у вас или ваших друзей B2B бизнес вышел за единичку (1 млн $ выручки), хочется осознанности в росте бизнеса, то предлагаю поговорить. Что с моей стороны: интересные истории из практики, фреймворк для встречи, могу покидать советами по вашей ситуации. Что с вашей: искренность и честный кейс про ваш бизнес - как генерите трафик, где застряли, что пробовали. Построим диалог, а не консультацию.
Пересылайте друзьям, пишите в личку ❤️
@moskvinegor @moskvin_egor
