Как Whoop нашёл место в алом океане фитнес-гаджетов
Whoop умудрился прорваться в мир, где уже царствуют Apple, Garmin и Fitbit и не просто выжить, а создать отдельную категорию.
Почему? Потому что они начали не с фич, а с работы клиента JTBD.
Когда ты формулируешь JTBD, ты отвечаешь не на вопрос “что хотят пользователи?”, а на вопрос“ в какой работе клиента мы можем выиграть рынок?”
JTBD нужен, а чтобы увидеть:
-
где рынок переобслужен (слишком много, слишком сложно);
-
где рынок недообслужен (никто не решает важную работу);
-
где есть non-consumption - клиенты, которые вообще не пользуются ничем, потому что “это не для них”.
И вот в этой «работе», которую рынок пока не закрыл, лежит стратегическая возможность.
В 2020-х рынок фитнес-устройств - классический алый океан: все конкурируют в одной “работе клиента” - «Отслеживать активность, чтобы быть здоровым».
Каждый добавляет фичи, приложения, экраны... Но никто не задал другой вопрос: “А может, проблема не в активности, а в восстановлении?”
Whoop не про “подсчитать шаги” - он про научить тело отдыхать так же профессионально, как тренироваться. Почему важно формулировать JTBD правильно.
Большинство компаний пишут JTBD примерно как: “Пользователь хочет следить за здоровьем.”
Это не стратегия. Это черт знает что. Категория = алый океан.
А стратегический JTBD должен иметь инсайт - как мы можем занять позицию на рынке? Где мы можем отличаться?
Когда вы формулируете JTBD правильно, вы не просто понимаете аудиторию - вы видите где вы в состоянии занять конкурентную позицию и укрепиться.
JTBD Whoop невозможно быстро скопировать, потому что это другая логика ценности. А что, если клиент не хочет считать активность, а хочет понимать, когда его тело готово к нагрузке?
Apple Watch говорит: “будь продуктивнее”. Whoop говорит: “будь мудрее в отношении своего тела”.
Настоящая стратегия не про то, что нужно людям (это очевидно - все про “здоровье и активность”), а про то, где рынок не справляется. JTBD нужен, чтобы найти этот рыночный разрыв! Whoop понял JTBD как “хочу не терять энергию и не выгорать” и создал новую нишу.
Следующий поток интенсива Продуктовая стратегия стартует 27 октября! https://strategicmove.education/strategy
