Все говорят: «Мы делали анализ конкурентов».

Но почти никто не задаёт себе главный вопрос — а кого именно мы анализировали?

Большинство смотрит в лоб: берут компании с похожими продуктами, сравнивают цены, дизайн, тексты.

На бумаге всё выглядит аккуратно, но пользы от этого почти нет.

⁠Потому что конкурент — это не тот, кто делает то же самое, а тот, кого клиент рассматривает как вариант решения своей задачи. Подрядчики в маркетинге тоже часто промахиваются с фокусом.

SEO-специалисты анализируют ключевые слова, директологи и таргетологи — рекламные кампании похожих бизнесов. Но настоящая конкуренция начинается не в выдаче и не в рекламном кабинете.

Смотреть нужно на сценарии и контекст, в которых живёт клиент и ваш бизнес.

Понять, что для него важно, какие альтернативы он рассматривает, и на каком этапе пути вы вообще пересекаетесь.

Если смотреть через призму Customer Journey Map, всё становится гораздо объёмнее.

На этапе осознания задачи клиент ещё не ищет компанию — он ищет понятие, ориентир, объяснение, как решить свою проблему.

На этапе сравнения он уже знает, что хочет, но пока сомневается: выбирает между «сделать самому» и «поручить профессионалам».

А ближе к решению вы конкурируете не с десятком компаний, а с доверием, которое клиент испытывает к своим прошлым решениям и чужим отзывам.

CJM помогает понять: где вы реально влияете на выбор, а где клиент просто вас не видит.

И это уже не анализ конкурентов, а анализ контекста восприятия, в котором рождается или исчезает доверие.

То же самое с Value Proposition Canvas.

Jobs — это не функции и не потребности, это реальные задачи клиента: что он хочет достичь, сделать, избежать. Pains — барьеры, сомнения, прошлый опыт, страх потратить время, деньги или репутацию. Gains — то, что для него станет «победой»: удобство, уверенность, признание, результат.

Когда вы накладываете эти слои на рынок, становится видно, что конкуренция идёт не между компаниями, а между сценариями решения задачи.

Один предлагает автоматизацию, другой — индивидуальный подход, третий — ощущение простоты и контроля. И каждый из них попадает в разный участок карты восприятия.

Ваш конкурент может быть не бизнес, а привычка. Или Excel, в котором клиент уже ведёт свои процессы. Или внутренняя установка: «пока работает — не трогай».

Контекстный анализ показывает, в какой системе координат вас вообще выбирают.

Какие решения клиент сравнивает, какие смыслы для него важны, и что реально определяет выбор — цена, комфорт, уверенность или ощущение, что «всё под контролем».

Поэтому прежде чем смотреть на «соседей по нише», стоит понять: кто в реальности стоит между вами и вашим клиентом.

Когда вы в последний раз делали анализ конкурентов?

И насколько уверены, что те, кого вы считаете конкурентами, действительно ими являются?

#анализконкурентов