Продолжаю про термины, даю смысл искать на них ответы бизнесу, а не просто определения.
Positioning
Батл-карты и сравнения с конкурентами – я терпеть не могу, особенно для стартапа.
Даже в SAP у меня были кейсы: говорю клиенту «у компании Х нет такого функционала», а в ответ - «нам на прошлой неделе показывали именно это». Всё, сиди теперь и заново выстраивай доверие.
Со временем понял: про конкурентов либо хорошо, либо никак.
Зачем бизнесу:
- Перестать биться лбами там, где проиграешь по бюджету и бренду.
- Занять свою нишу и фокусировать клиента на том, чем ты занимаешься, а не чем лучше/хуже других.
Как проверить быстро:
- Формула: «Мы фокусируемся на [конкретный процесс/индустрия]» вместо сравнений.
- Пример: «мы фокусируемся на распознавании паспортов для розничных банков».
- Если прямой конкурент - предлагаем честный бой: тест за 0 рублей. Это тоже позиционирование - уверенность в продукте.
Pain Points
Без них можно кучу времени потратить на общение с клиентом, у которого не болит. Тужиться, пыжиться, но не продать.
У сейлов это частая проблема, даже у опытных. Фраза «никто не знает, где выстрелит» рубит любые масштабируемые продажи. Не знаешь? Иди и узнай.
Зачем бизнесу:
- Не сливать ресурсы на «лиды» без реальной потребности.
- Дать сейлам чёткие квалификационные вопросы.
Как проверить быстро:
- Мой пример: если у клиента нет большого потока документов, из-за которого он не может масштабировать бизнес - какое бы письмо я ни написал, в какую баню ни сходил, он не купит.
- Квалификация за 2 минуты: «У вас есть Х? Это мешает делать Y? Сколько стоит?» Нет чётких ответов - двигаемся дальше.
- Если сейл не может за минуту объяснить, почему клиент должен купить прямо сейчас - pain points не найдены.
Customer Journey Map
Я часто вижу, как путь строится от момента контакта с сейлом или когда уже начали пользоваться продуктом. Но для поиска клиента и оптимизации нужна полная картина: где он сидит, как ищет решение, какие источники использует.
Зачем бизнесу:
- Понять, где теряется клиент ДО первого контакта.
- Синхронизировать команду - все работают с одной картой.
- Найти узкие места: где нужна презентация, где - сразу продать, где проблема не сформулирована.
Как проверить быстро:
- Открой Миро, нарисуй блоками как бизнес-процесс: от осознания проблемы до внедрения.
- Если есть «белые пятна» (не знаем, что тут происходит) - идём к клиентам, спрашиваем, закрываем.
- Путей может быть несколько - разные пайплайны под разные сценарии.
One-Sentence Pitch
На старте работы в Dbrain я наблюдал, как сейлы питчат продукт - каждый по-разному. Кто-то сразу открывал презентацию, кто-то показывал демо, а кто-то просто на словах.
Проблема разного питча рождает кривую статистику. Как A/B тесты - их проводят на консистентной выборке с чётким месседжем, в питче то же самое.
Зачем бизнесу:
- Единый месседж - чтобы быстрее собрать статистику и понять, что работает.
- Проще онбордить новых сейлов.
Как проверить быстро:
- «Чем вы занимаетесь?» - ответ один у всей команды, 1 предложение.
- Формула: Мы помогаем [кому] решить [что] через [как].
- Пример: «Мы автоматизируем ввод данных из документов для банков, чтобы они могли масштабировать выдачу кредитов без найма людей».
- Проверка: запиши 5 сейлов, расшифруй, сравни. Если питчи разные - садитесь, пишите один.
И еще раз итог
Самое важное - осознанно подойти к формированию ответов на эти вопросы, изначально поняв для себя: что мне это даёт и как я буду использовать в процессах. Иначе сделаем работу ради работы, вспоминаю эти бесконечные SWOT-анализы и слайды ради слайдов «спасибо за внимание».
