«Какую последнюю книжку по продажам читал?»

Когда-то я была ярым противником таких вопросов на собеседовании РОПов и сейлзов. Какая разница? Я играю кейсы! (Не «продай мне эту ручку», разумеется).

И в кейсе явно вижу, как человек общается.

C сейлами всегда играю роль лояльного клиента, который отвечает на вопросы и ему все нравится . Смотрю, какую информацию сейл собирает, обходит ли ловушки, слышно ли в его вопросах и тезисах, что он понимает, как сделкой управлять.

С РОПами тоже кейсы - только управленческие: критичные ситуации, связанные с выполнением планов, управлением и мотивацией команды, взаимодействием с другими подразделениями/руководством/сложными клиентами. И тоже многое становится понятным.

Что мне даст, что товарищ читал «СПИН-продажи» или «45 татуировок продавана»? Читали СПИН многие, а применяют на практике единицы.

Но сегодня я бы не взяла РОПа, который не развивается. Сейчас с такой скоростью меняется рынок, подходы, инструменты, что невозможно быть эффективным, если ты не в теме.

Базовых навыков продаж уже недостаточно. JTBD, ABM, Cold Outreach + Claude, Grok, Perplexity, Lusha и т.д. - это не просто модные термины и аббревиатуры - это способы быстрее выходить на ЛПР, точнее закрывать боли клиента и сокращать цикл сделки.

Поэтому считаю важным, чтобы хотя бы РОП держал руку на пульсе и приносил новые инструменты в команду: ИИ, опыт других компаний и рынков, фреймворки.

Теперь обязательно спрашиваю: «Как развиваешься в продажах?» «Какие инструменты и сервисы внедрил за последние 6 месяцев?» «Кого из экспертов по продажам читаешь/слушаешь?»

И если на все вопросы ни одного релевантого и конкретного ответа, то как будем обгонять конкурентов?)☹️