Думал быстрее родится эта запись. Но нужно было проверить гипотезу, что бы не быть голословным. Проверил. Спойлер: результат такой себе.

В прошлый раз я остановился на подготовке и изучении потенциального покупателя/нанимателя. Ключевой момент и цель всей этой подготовки - точно понять его потребности, боли. Те, кто в продажах хотя бы месяц, знают, что озвученые им возражения в лучшем случае лишь верхушка айсберга настоящих потребностей.

Со стороны может показаться, что успешному продажнику нужно в первую очередь уметь хорошо разговаривать. Не без этого, но не это главное. В процессе подготовки приходится изучать «объект» по всем возможным и доступным направлениям. Дедукция, индукция, анализ, насмотренность, критическое мышление, психоанализ и т.д. И чем больше ты преуспеваешь как можно в большем количестве наук и методик, чем лучше ты умеешь их комбинировать и применять, тем крупнее суммы сделок и выше скорость их закрытия.

И прежде, чем сможешь пустить в ход переговорные навыки, нужно добиться встречи. В нашем кейсе это собеседование.

При поиске работы мы не применяем метод «ковровых бомбардировок», поскольку нам не все равно где и кем работать. Поэтому отобрал несколько потенциально интересных, на мой взгляд, вакансий в регионе. По некоторым сделал отклики, т.е. как бы принял установленные правила игры на этом рынке. Само собой в лучшем случае получил ответы типа «ваш звонок очень важен для нас». Выждал время и предпринял попытку связаться с контактами нанимателя по телефону. Как писал ранее, верить потребностям, указанным в описании вакансии, на 100% не могу. Если бы они были настоящими, то своим резюме я бы закрыл все потребности и получил бы приглашения на собеседование от всех. Звонок мог бы дать ответы на некоторые вопросы и приблизить к пониманию реальных потребностей. Но там оказалась тоже продуманная защита: сначала резюме, потом разговор. Звонки никак не приблизили меня к собеседованию, но я сделал достаточно важный для себя вывод. На том конце провода тоже готовы к попытке кандидатов обойти правила. Значит, скорее всего, готовы и к неожиданным визитам соискателей прямо в офис. Значит нужно копать глубже, изучать объекты и рынок лучше. Еще нужно переработать свой офер/резюме, в общем нужно поменять подход. Еще нужно понимать, что любое действие наугад может повлечь провал.

И это все только очень-очень краткое описание этапа выявления потребностей.

Должен так же сказать, что я не ставил себе целью получить приглашение на собеседование как результат. Целью было на актуальном здесь для многих примере показать один из этапов продаж, как часть решения вопроса, не связанного с продажами напрямую.

Если есть мысли по реальным потребностям нанимателей - вэлкам в комментарии. Отработаю все варианты.