Комплексный анализ перспективности потенциальных клиентов для стартапов компаний (3/12)

При создании продукта критически важно определить, на какую степень зрелости целевой аудитории он ориентирован

Для каждого уровня зрелости существуют эффективные и неэффективные подходы. Это справедливо, даже если Вам очень хочется, чтобы работало иначе

Кажется логичным создать качественный продукт, который существенно улучшает жизнь людей: дает большую ценность, доступен по цене, меняет сознание и привычки

Популярна стратегия, когда Вы берете нечто дорогое и сложное, упрощаете и делаете доступным, объясняя простым языком

Ожидается, что выстроится очередь из благодарных клиентов, чью жизнь Вы изменили. Однако на практике спрос оказывается низким

Почему это происходит?

Причина в уровнях зрелости аудитории, от ребенка до старика

В этом посте опишу вводную, далее пойдем более детально

Например, у незрелой аудитории просто нет потребности в том, что Вы предлагаете, даже если это объективно полезно и эффективно

Работа с неосознанной аудиторией (низкий ценовой сегмент)

Низкий ценник часто, хотя и не всегда, ориентирован на неосознанную аудиторию. Ее ключевые потребности это новизна и впечатления

Новая информация продается хорошо (даже если ее содержание сомнительно)

Красивая форма продается хорошо (даже если внутри нет глубины)

Легкий и быстрый процесс продается хорошо (даже если он не приносит реальных изменений)

Наблюдается интересный феномен: из-за клипового мышления красивая и вовлекающая подача создает у человека иллюзию осмысленности

Очень хороший пример - многие выступления на TED. Подача создает ощущение глубины содержания для аудитории с низким уровнем зрелости

Вывод?

Если Вы создаете продукт, который:

• требует для понимания много внимания и фокуса

• отвечает минимум "взрослым" потребностям

То тогда его целесообразно выводить в премиальную ценовую категорию. Попытки продавать такой продукт в низком ценовом сегменте почти никогда не приносят успеха, несмотря на красоту исходной идеи

Достоевский как то написал: "Есть три силы, единственные три силы на земле, могущие навеки победить и пленить совесть этих слабосильных бунтовщиков, для их счастья, эти силы: чудо, тайна и авторитет"

При работе с низким ценовым сегментом успех будут иметь продукты, суть которых заключается в:

Чуде (аналог сложной технологии)

Тайне (аналог понимания и ясности)

Авторитете (привязка к личности создателя, а не к доказательствам)

В премиальном сегменте эта парадигма не работает, но об этом не сегодня