Юнит-экономика. Когда рост выручки не равен росту прибыли.

Многие компании радуются увеличению оборота, пока не замечают, что прибыль стоит на месте. Причина часто одна - убыточные клиенты и сделки, которые «съедают» до 15–20% портфеля. Внешне бизнес растёт, а по факту тратит больше, чем зарабатывает. Без юнит-экономики это невозможно увидеть.

Из практики выделю четыре симптома: 1. Сделки с «ключевыми клиентами» приносят минусовую маржу. Компания боится потерять контракт и закрывает глаза на расходы. Результат - просадка EBITDA на 5–7 %.

2. Нет точного расчёта себестоимости на единицу услуги. Общие накладные размазаны по всем заказам, поэтому убыточность прячется в агрегированных цифрах.

3. Отдел продаж не связан с финансами. Менеджеры считают KPI по обороту, а не по прибыли и растят убыток собственными руками.

4. Отсутствует анализ жизненного цикла клиента. Не видно, кто приносит прибыль в горизонте года, а кто выжигает ресурсы уже на второй сделке.

Как выровнять экономику: — Ввести юнит-анализ - считать прибыльность каждого клиента, продукта или канала. — Настроить сквозную аналитику: CRM → себестоимость → управленческий учёт. — Пересмотреть KPI отдела продаж- с выручки на валовую прибыль. — Внедрить ABC/XYZ-анализ и регулярно обновлять структуру портфеля. — Пересчитать ценообразование и SLA по реальной нагрузке, а не интуиции.

В одном из проектов мы провели юнит-анализ по 200+ клиентам. Оказалось, что 18% сделок приносили убыток. После отказа от минусовых проектов и корректировки тарифов прибыльный портфель вырос, и компания добавила +0,5 млрд ₽ оборота за год без новых продаж — просто перестав терять деньги.

Считайте не то, что приятно, а то, что дорого обходится.

Если видите похожие симптомы — напишите в личку, разберём ситуацию и варианты решения.