Комплексный анализ перспективности потенциальных клиентов для стартапов компаний (4/12)
Представляю вашему вниманию детальный разбор модели потребительских потребностей, сгруппированных по уровням зрелости клиента
Модель включает 4 основных уровня зрелости, внутри которых выделяется 4 группы потребностей с тремя вариациями в каждой, итого 12 ключевых ориентиров
Сегодня рассмотрим 3/4
Базовая, хотя и несколько схематичная вводная
Ключевой тезис: объективный результат интересует на практике очень узкий круг потребителей
Как ни парадоксально, но это факт
Давайте перейдем к детальному рассмотрению уровней
Уровень 1: "Дети" (низкий ценовой сегмент)
+-60% клиентов.
Эта аудитория не склонна к долгосрочному планированию и не оценивает последствия своих решений больше 2-3 месяцев. Критерии выбора это сиюминутный комфорт и эмоциональный отклик, а не объективная эффективность продукта
Их потребности:
-
Изучать новое - ценность представляет любая неизвестная информация, даже если ее практическая польза сомнительна
-
Получать "прикольные" идеи - важна оригинальность, а не реалистичность предложения
-
Получать альтернативную информацию - взгляд, противоречащий общепринятому, даже если он абсурден
-
Быть как все - следовать массовым трендам для ощущения принадлежности/общности
-
Избегать осуждения - мотивация "все так делают" как оправдание собственного выбора
-
Соответствовать одобряемому образу - соответствовать социально приемлемому идеалу в своем кругу
-
Получать "вау-эффект" - вовлеченность и яркие впечатления превалируют над реальной пользой
-
Снимать беспокойство - цель - получить успокоение, а не решение
-
Получать непривычный взгляд - новизна ракурса и подачи информации
-
Снять боль, важно немедленное облегчение симптома, а не системное решение проблемы, так как процесс решения часто сопряжен с дискомфортом (таро, астрология и т.д.)
-
Уйти от проблем - временное отвлечение и отсрочка, даже если это усугубит ситуацию в будущем
-
Переложить решение - делегирование выбора; самостоятельное мышление и ответственность являются антиценностью
Уровень 2: "Подростки" (Средний ценовой сегмент)
+-30% клиентов.
Наиболее сложная для работы группа на большинстве рынков
Часто характеризуется завышенной самоуверенностью при отсутствии глубокой экспертизы
Требования, как правило, непропорциональны цене услуги
Ключевой запрос - немедленный, ощутимый эффект, даже если он не ведет к долгосрочному результату
Их потребности:
-
Демонстрировать личный рост - важна видимость прогресса, часто подкрепленная системами рейтингов, рангов и градаций
-
Ощущать "крутость"- статусность продукта, бренда или окружения становится ключевым фактором
-
Обладать эксклюзивным знанием - стремление получить информационное преимущество для быстрого результата, без необходимости глубокого изучения
-
Быть как все (сохраняется)
-
Не быть неправильным (сохраняется)
-
Соответствовать образу (сохраняется)
-
Получать "вау-эффект" (сохраняется)
-
Снимать беспокойство (сохраняется)
-
Получать непривычный взгляд (сохраняется)
-
Решить ситуацию - фокус смещается на устранение внешних проявлений проблемы, а не ее глубинных причин
-
Снять напряжение - работа с симптомами (например, прием успокоительного, бадов), а не с источником стресса
-
Понять причины - поиск простого и единственного объяснения, обязательно персонифицированного ("кто виноват?")
Уровень 3: "Взрослые" (Высокий ценовой сегмент)
+-7% клиентов
Их потребности:
-
Демонстрировать личный рост (сохраняется)
-
Ощущать "крутость" (сохраняется)
-
Обладать эксклюзивным знанием (сохраняется)
-
Принадлежать к своему кругу - быть среди равных по статусу и мышлению, а не "быть как все"
-
Найти "своих" людей - появляется ценность команды и единомышленников, в отличие от предыдущих уровней
-
Понимать себя и свое окружение - глубокая рефлексия и анализ заменяют стремление к соответствию внешнему образу
-
Получить результат - именно на этом уровне впервые появляется реальный спрос на измеримый итог
