«Устаревшие» поведенческие модели продавца

Образ и роль продавца существенно видоизменялись со временем. Вызвано это было в большей степени объективными причинами: уникальность продуктов снижалась, количество предложений росло, а конкуренция - обострялась. К сожалению, мы все еще можем встретить продавцов различного уровня (как продавцов-консультантов в магазинах сотовых телефонов, так и региональных менеджеров федеральных компаний лидеров своего сегмента), применяющих уже устаревшие и неэффективные в современных реалиях поведенческие модели. В данном посте я рассмотрю наиболее типичные из них:

1️⃣ Модель «Администратор-распределитель». Кредо продавца: «Кому захочу – тому и дам!»

Модель формируется в ситуации дефицита предложения или монопольного положения на рынке. Подобный продавец выполняет скорее функцию менеджера по работе с клиентами: принимает заказ и выделяет на него продукцию из имеющегося остатка. По-хорошему - это конечно вообще не про продажи. При этом данная поведенческая модель встречается весьма часто у продавцов в компаниях, продающих сезонный товар и активных исключительно в период ажиотажного спроса на него. При снижении же спроса до нормального, либо при появлении альтернативного предложения данная модель поведения продавца критически нежизнеспособна.

2️⃣ Модель «Лавочник-официант». Кредо продавца: «Чего изволите?»

Вторая поведенческая модель работы продавца - все еще не совсем про продажи, при этом в ней уже возникает коммуникация с покупателем. Применяют ее те продавцы, которые когда-то узнали, что интересоваться потребностями покупателя - надо.  А вот как, для чего и что с выявленной потребностью делать - они не особо в курсе. «Болеют» этим и продавцы, дословно воспринявшие идею о том, что покупатель всегда прав, а также искренне верящие, что покупатель лучше знает, что ему надо. Как правило они не в курсе как правильно предлагать имеющийся у них продукт/услугу, а порой - просто очень плохо его знают. Свою роль они видят исключительно в том, чтобы узнать, чего клиент хочет. По этой причине они внимательно слушают его, ну и, если им опишут что-то сильно похожее на имеющееся у них в наличии - предложат. А если запрос покупателя и представление продавца об имеющемся у него ассортименте не совпали - он идет к следующему потенциальному покупателю и снова спрашивает: "Чего изволите?"

3️⃣ Модель «Аниматор».   Кредо продавца: «Купи» внимание и уболтай!»

Продавцы с поведенческой моделью "Аниматор" слышали или интуитивно понимают, что движущей силой продажи является активность продавца, только вот реализовать верный вариант активности они не знают как, не умеют или в принципе не способны. В ход идут шутки-прибаутки, "театр одного актера", подарки, "выгуливание" клиентов в кафе и ресторанах и т.д. Фокус максимально делается на установление (исключительно) личного контакта, часто трактуемого как формирование "лояльности" клиента. Продавец с данной поведенческой моделью уверен, что для того, чтобы продать необходимо и достаточно стать «своим парне» и «приятелем» клиента. Процесс же продажи у такого продавца внешне часто похож на упрашивание по схеме «ну будь другом, купи» или флирт.

4️⃣ Модель «Ходячая энциклопедия».   Кредо продавца: «Убивай» наповал фактами о продукте!»

Если «Аниматор» считает, что продажа должна состояться потому, что он «отличный парень» и у него с клиентами прекрасные отношения, то «Ходячая энциклопедия» уверен, что такой замечательный продукт как у него просто невозможно не купить. Он беззаветно влюблен в свой продукт, знает про него абсолютно все и полностью сосредоточен на характеристиках своего продукта и на его презентации. При этом желания и потребности покупателя часто отходят для него на второй план. «Ходячая энциклопедия» начинает продажу с презентации и ей же ее и заканчивает. Покупатель либо ломается под натиском и сам придумывает как ему применить всю это кучу «полезности», либо сбегает.

Продолжение поста читайте в комментариях к нему ⬇️