О продаже предложения ценности на рынках В2В.

Да, есть предложенная Голдраттом технология продаж на основе шести слоев сопротивления. Первый шаг в ней - договориться о существовании проблемы. Но ведь проблему в этом случае представляют конфликтом, а не ограничивающим убеждением. По ограничивающему убеждению договориться во время продажи чаще всего не удается и такая задача даже не ставится.

Почему в процессе продажи не удается преодолеть ограничивающее убеждение Покупателя?

1. Всегда присутствует большая доля недоверия между продавцом и покупателем на основании предыдущего опыта.

2. Основное убеждение покупателя «продайте мне дешевле» является доминирующим. Все другие предложения продавца воспринимаются как уловки для увеличения цены.

3. Как правило, продажа происходит не первому лицу компании, а закупщику. Он не столько заинтересован в успехе компании, сколько в выполнении своих КПЭ.

4. Продавец также представлен менеджером по продажам, у которого опыт таких продаж, особенно в начале, ограничен. К тому же он постоянно сталкивается с неуспехом и его вера в предложение ценности снижается.

Поэтому у покупателя все равно остается вопрос: почему сработает новое решение? Ограничивающее убеждение остается актуальным убеждением покупателя.

Из подхода «актуальная трансформация бизнеса» известно, что одним из способов смены парадигмы является изменение контекста. Именно так меняют свои убеждения большинство людей в организации.

Но продажа предложения ценности - это фактически трансформация рынка. Зададимся вопросом - какие могут быть способы воздействия на рынок через изменение контекста при продаже предложения ценности?

Как мы знаем, среди клиентов - физических лиц всегда есть «новаторы». При продвижении новинок прежде всего обращаются к ним. «Последователи» затем уже начинают покупать, глядя на «новаторов».

Среди клиентов - компаний тоже есть новаторы. Их немного, но они есть -»

Канал Фокус на главном, про теорию ограничений Голдратта

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки