(Часть2) Методология оценки эффективности платформы продаж: BSC, EVA и RAROC
Теперь о том, как измерить эффект платформы продаж языком финансовых метрик.
1️⃣ Balanced Scorecard (BSС) — это система стратегического управления, оценивающая бизнес-инициативу по 4 перспективам: финансовой, клиентской, внутренних процессов и обучения команды. Она помогает увидеть вклад платформы продаж в общую стратегию компании, согласовать с другими инициативами и оценить влияние на стратегические направления.
BSC — 360° взгляд на изменения в бизнесе. Интегральная модель стратегического управления, где результат рассчитывается через совокупность взвешенных KPI.
💎 Платформа продаж с правильной атрибуцией эффекта увеличивает ROI в маркетинг на 20-30%.
Внедрение в бизнес-процессы в несколько простых шагов: определение целей по каждой перспективе ➡️ назначение KPI ➡️ декомпозиция целей ➡️ планирование с учетом расчета BSC
Формулу и методологию смотрите в карточках
2️⃣ Economic Value Added (EVA) — это брутальная правда о том, окупаются ли ваши инвестиции. Отвечает на вопрос «Создает ли бизнес-инициатива реальную стоимость?»
Формулу смотрите в карточках
💎 Преимущества подхода
• Учитывает стоимость капитала • Связывает операционные решения с интересами акционеров • Применяется для оценки долгосрочной устойчивости бизнеса.
3️⃣ Risk-Adjusted Return of Capital (RAROC) — это финансовый показатель, отражающий рентабельность капитала с учетом риска, используемый прежде всего в банковской и инвестиционной деятельности.
Формулу и методологию смотрите в карточках
💎 Преимущества подхода
Это не просто ROI — это чистое создание стоимости для акционеров. RAROC для тех, кто использует риск-менеджмент как важный компонент стратегического планирования.
В финансовых сервисах и B2B с длинными циклами сделок важна оценка риск-скорректированной доходности.
ИТОГ
Платформа продаж с интегрированной системой скоринга клиентов и анализом вероятности конверсии позволяет выделять капитал на высокомаржинальные сделки с контролируемым риском.
🔸Balanced Scorecard позволяет определить impact инициативы в стратегическое развитие компании.
🔸EVA спрогнозирует доход на капитал от внедрения инициативы и даст ясность на берегу (на основании финансовой модели) перед стартом сложной и долгосрочной разработки.
🔸Банки и крупные дистрибьюторы используют RAROC для определения, какие клиентские сегменты приносят доходность выше стоимости риска.
Платформа продаж с AI-аналитикой в реальном времени автоматизирует этот процесс, повышая точность прогнозов на 30%.
Strategy Brothers: стратегия роста бизнеса
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
