HR, работающие с закупками или подбором в строительные, инжиниринговые и сервисные компании, часто сталкиваются с одной проблемой: кандидаты позиционируют себя как «тендерщиков», но на деле умеют только заполнять шаблоны.

👉 Настоящий тендерный эксперт — это не исполнитель, а аналитик и управленец в тендерных продажах.

Он не борется с «демпингом», а анализирует причины низкой конверсии через анализ конкурентов.

Что он делает по-другому:

🔹 Не участвует во всех подряд закупках, а отбирает лоты на основе конкурентного анализа; 🔹 Не формирует цену «на глазок», а рассчитывает полную себестоимость с учётом всех статей расходов; 🔹 Не ждёт отклонения заявки, а проверяет комплект документов до участия и не участвует в закупках с повышенным риском.

Такой подход превращает тендеры из «лотереи» в прогнозируемый канал продаж.

В недавнем кейсе московская строительная компания за полгода увеличила конверсию с 7% до 18% — благодаря перестройке участия в тендерах под управление и принятие решений через аналитику.

Ключевую роль сыграл специалист, который внёс систему: от анализа ЕИС до чек-листов и формата отчёта для руководства.

Если вы оцениваете тендерного специалиста — спросите не «сколько заявок вы подаёте», а:

➡️ Как вы анализируете конкурентов? ➡️ Как определяете, в каких лотах у вас есть шансы? ➡️ Как измеряете эффективность участия?

💡Ответы покажут: перед вами исполнитель или эксперт.

🔗 Подробнее о методике и компетенциях