Комплексный анализ перспективности потенциальных клиентов для стартапов компаний (5/12)

Премиальные продажи: психология клиента высшего уровня

Наши любимые, дорогие, даже очень дорогие премиальные клиенты

Наша общая привязанность к ним не поддается описанию. Однако понимаем мы их зачастую не очень хорошо, а эта ошибка обходится нам крайне дорого

Что в первую очередь необходимо осознать о таких клиентах и их уровне зрелости?

Их психологический возраст

Барабанная дробь

Они "Старики"

И это - центральная идея, которую необходимо держать в голове. Они "Старики" независимо от их реального возраста, будь им 20 или 80 лет

Не имеет значения и система их взглядов. Перед Вами может быть самый прогрессивный человек, инноватор, венчурный инвестор или криптоэнтузиаст. Это не играет решающей роли

Важно то, что его глубинные, личные, "человеческие" потребности - это потребности "старшей» психологической группы"

Не та продукция, которую он создает, и не его публичные ценности, а его экзистенциальные запросы

Запомните: вы ведете диалог с "мудрым стариком"

С человеком со взглядом, в котором читается жизненный опыт, некоторая усталость, умеренная восторженность и легкая разочарованность одновременно

12 потребностей премиального клиента

Начнем с трех ключевых трансформаций в их запросах:

1. "Изучать новое" замещает "Рост". Независимо от их заявлений, потребность в демонстративном росте отходит на второй план.

Их мотивирует искренний интерес к новому. Рост должен быть интеллектуально увлекательным процессом, иначе он теряет ценность

2. "Прикольненько" замещает "Крутость". Эти клиенты, даже будучи серьезными дядьками в костюмах, ценят игры

Вспомните своих бабушек и дедушек и многое станет на свои места

3. "Другая информация" замещает "Эксклюзивное знание". Они уже осознали, что в мире много людей например умнее них, и не стремятся быть самыми самыми.

Вместо этого они ценят альтернативный взгляд, новую перспективу. Показать им работающую неизвестную стратегию почти невозможно, но Вы можете предложить свежий, непривычный ракурс

Побудить их применить это на практике - отдельная сложность, так как прямой потребности в этом часто нет

Следующие 6 потребностей остаются без изменений:

4. Быть в своем круге
5. Найти "своих" людей
6. Понимать себя и свое окружение
7. Получить результат
8. Получить данные/инструменты для действия
9. Получить полезную, применимую информацию

Завершающие три потребности также претерпевают изменения:

10. Снять неосознаваемую боль/дефицит замещает "решить проблему". Их беспокоит не острая проблема, а глубинный, часто неосознаваемый дефицит - то, чего не хватает для полной гармонии.

Обнаружьте и мягко купируйте этот внутренний дефицит - и клиент Ваш. Предлагать же решение насущных проблем не так эффективно - их осталось мало, и они не причиняют достаточного дискомфорта

11. "Уход от проблем" замещает "Снятие напряжения". Высший приоритет - оградить клиента от любых упоминаний о проблеме

Идеальное решение - то, которое работает без его вовлечения. Не вовлекайте его в процесс, не согласовывайте каждый шаг, не отчитывайтесь слишком часто

12. "Решили за него" замещает "Понять причины". Принятие решений это крайне затратный ресурс

Большинство премиальных клиентов готовы полностью делегировать этот процесс. Ваша способность брать на себя ответственность и принимать твердые, обоснованные решения за них становится ключевой ценностью. Чем увереннее Вы это делаете, тем выше Ваш авторитет

Возможно, Вы ожидали увидеть здесь запрос на рост, потенциал или социальное благо?

Но этих мотиваторов на данном уровне нет. Они характерны для некоторых предыдущих уровней, чьи действия опираются на ценности "влияния" и "развития"

С премиальными клиентами следует говорить о ценностях, культуре и будущем, но предлагать, прежде всего, личный комфорт и покой