Комплексный анализ перспективности потенциальных клиентов для стартапов компаний (6/12)
Немного неприятно, что охваты просели
Ну да ладно, прем дальше
Я плохая - ты хороший
Рот от гнева перекошен
Не кричи - я не глухая
Ты хороший - я плохая...
"Злая" и "Добрая" аудитория: как не спугнуть клиента
Ранее разобрал, как потребности клиента растут по вертикали - вслед за его развитием, подобно этажам в доме
Но есть и горизонтальное разделение - это как разные подъезды в одном доме. Их тоже четыре. У каждой группы свои названия и причины возникновения, но сегодня мы сосредоточимся на главном
Ключевое различие между клиентами в их мышлении. Условно всех можно разделить на Хищников (Злых) и Травоядных (Добрых)
Злые (Хищники)
Их мышление строится на сравнении. Ими движут категории: лучше, дороже, эффективнее, статуснее
Критически важным для них является понятие превосходства
Их главный вопрос: чем Вы лучше конкурента X?. Такие клиенты ценят конкуренцию и живут в мире битвы сильнейших
Добрые (Травоядные)
Эти клиенты оценивают всё через призму личного комфорта и гармонии
Они не столько сравнивают товары между собой, сколько "примеряют" их на себя и свою жизнь
Их ключевой критерий это уникальность. Их вопрос: чем Вы отличаетесь?. Они избегают конкуренции, их стихия - голубые океаны свободного рынка
Важный нюанс: не существует связи между зрелостью клиента и его типом мышления. Хищник может быть размером с ежа, а травоядное величиной со слона
Не верьте мифу, что все в Вашей нише хищники. Это не так
Каждый человек в основе своей пользуется одной из двух парадигм
Самая опасная ошибка - смешать оба подхода в одном сообщении
Например вопрос "чем вы отличаетесь от X?" объединяет уникальность и превосходство
Он не зайдет ни тем, ни другим
Необходимо точно определить, какой тип мышления доминирует у вашей ЦА, и под него выстраивать позиционирование
Для злой ЦА бесполезно говорить про уникальность
Для доброй ЦА бессмысленно хвастаться превосходством, даже если Вы объективно лучше в миллион раз
Пример 1: Сервис доставки здорового питания
В рекламе делали акцент на уникальности рецептов, экзотических суперфудах и том, что их меню "не похоже ни на одно другое"
Анализ показал, что 80% их ЦА хищники, которые сравнивают калорийность, баланс БЖУ и цену за грамм с другими сервисами
Необходимо менять упор на превосходство: "больше белка в порции, чем у конкурентов", "самые точные КБЖУ", "доставляем быстрее всех"
Пример 2: Студия керамики для начинающих
Позиционировались как лучшая и самая профессиональная студия в городе, с сравнением оснащения и опыта преподавателей
Их аудитория это добрые новички, которые искали уютное место для хобби. Им было неважно "лучше" ли оно, а важно комфортно и уникально
Необходимо переходить на уникальность: "единственная студия с авторской техникой лепки", "особая атмосфера, где нет места суете"
Итого:
Для "Злой" ЦА показывайте, чем Вы лучше других. Делайте акцент на превосходстве
Для "Доброй" ЦА показывайте, что в Вас особенного. Подчеркивайте уникальность, не сравнивая себя с кем-либо
Как можно определить тип?
Задайте человеку вопрос о двух любых объектах (странах, брендах, ресторанах)
Злой начнет их сравнивать, выделяя плюсы и минусы, и выберет лучший
Добрый опишет каждый из них и свой опыт взаимодействия, не проводя прямого сравнения
Напишите в комментариях, Вам самим что больше откликается?
