Недавно были новости, шокирующие IT-рынок: — отмена нулевой ставки НДС для программных продуктов (рост с 0 до 22%) — повышение в два раза льготных тарифов страховых взносов IT-компаний (рост с 7,6 до 15%) — снижение порога годовой выручки компаний, имеющих право применять УСН (с 60 млн до 10 млн руб. в год).

Всё это привело бы к колоссальным издержкам и росту цен на сервисы и ПО.

Но пока вроде отложили 😅

Тем не менее многие под конец года тарифы поднимают. И такая новость часто воспринимается клиентами болезненно и негативно🚩

Вчера смотрела вебинар на эту тему, делюсь интересными инсайтами:

1️⃣Сначала сделайте ресёрч рынка. Подняли ли цену конкуренты? На сколько? Изменилось ли наполнение тарифов?

2️⃣Пообщайтесь с клиентами, продажниками, партнерами. Какое «настроение» относительно цены у клиентов? Говорят ли, что дорого, все дорожает? Прощупайте эмоциональную готовность, настрой.

3️⃣Если есть возможность, проведите опрос эластичности спроса (см. скриншот)

4️⃣Есть ли необходимость заработать сейчас?

✔️если есть (LTV до 3 лет) — можно предложить оффер до конца года купить тариф по старой цене или предложить тариф по старой цене сразу на 2-3 года.

❌ если нет (LTV больше 3 лет) и стратегически важно в следующем году заработать больше на текущих клиентах, тогда можно как минимум текущим пользователям предложить тариф обновить по старой цене до Х числа.

➡️Важно дать возможность оплатить по старой цене, чтобы сохранить лояльность текущих пользователей и уменьшить отток.

✍️ Что учесть в рассылках:

🟠Не оправдываться внутренними и внешними причинами («мы сделали кучу ненужного, платите больше» или «ндс тут поднялся») — клиентам до лампочки.

🟠Прозрачно описывать все изменения, без каких-то либо подтекстов и мелких шрифтов.

🟠Управлять вниманием: меньше текста про повышение цены, больше про ценность, пользу и улучшения для клиента (новые фичи, улучшилась техподдержка, стабильность и тд на языке клиента — как это повлияет на его работу/жизнь!)

🟠Учитывать сроки. Уведомлять постфактум это моветон. Минимум за 30 дней.

🟠Предлагать переходные условия / временный бонус (это речь про оплату по старым ценам и тп)

После изменений отслеживать отток и, если все плохо, начинать удержание: email + пуши «что нового для вас», добавлять новые улучшения или корректировать ценовую политику.

💞также прикрепляю кейс банка «Точка» с письмом о повышении тарифов, который был обозначен как хороший пример.

Подписывайтесь на тг-канал про маркетинг IT B2B, там больше интересного! https://t.me/+YcDj3qWleiBmZjQ6