😴 От подушек на Wildberries до контрактов с больницами: реальный кейс поставщика
Сегодня хотим показать вам на реальном примере, как можно вывести бизнес из кризиса маркетплейсов через закупки.
Знакомьтесь — Захар (в дальнейшем персонаж нашего канала, от имени которого мы будем рассказывать вам о кейсах) , производитель ортопедических подушек, который всего за полгода полностью перестроил свой бизнес.
🛌 Было на Wildberries:
Захар несколько лет успешно продавал ортопедические подушки собственного производства на WB. Но к 2025 году ситуация стала критической:
🔵Ежемесячно он отдавал маркетплейсу около 25 000 руб. комиссий; 🔵187 подушек (это 47% всего ассортимента) пылились на складе больше года; 🔵При среднем чеке 2 800 руб. и обороте 400-500 тыс. руб. в месяц, прибыль едва покрывала расходы.
«В один момент поймал себя на мысли, что бизнес превратился в "крысиные бега"» — рассказывает Захар. — «Постоянные акции от маркетплейса, которые не позволяют заработать, борьба за место в поиске, растущие комиссии... А самые ходовые модели вдруг почему-то становились невидимыми для покупателей из-за изменений алгоритмов». 🤓 Первые шаги в госзакупках:
Отчаявшись, Захар начал изучать госзакупки. «Сначала казалось, что это какой-то другой мир с очень сложными правилами, где один никогда не разберешься, либо нужно потратить на это очень много времени. Примерно где-то через неделю я нашел несколько закупок, где мой товар идеально подходил».
Он начал с простого поиска по ключевым словам: «ортопедические подушки», «медицинские изделия для сна», «оборудование для палат». «Самым неожиданным для меня стало то, что мои подушки оказались востребованы не только в больницах, но и в санаториях, детских лагерях, даже в некоторых офисах». 😎 Результаты через 6 месяцев:
Первый успех пришел быстро — уже через 7 недель Захар выиграл контракт с городской больницей:
🔵Объем: 85 подушек 🔵Сумма: 357 000 руб. (4 200 руб./шт.) 🔵Срок поставки: 10 дней
«Сказать, что я был в шоке от правильности своего решения — ничего не сказать. А еще это было невероятное чувство — осознавать, что я не просто продаю товар, а решаю конкретную задачу медицинского учреждения», — делится Захар.
Следующей крупной победой стала поставка в санаторий:
🔵Объем: 120 подушек; 🔵Сумма: 456 000 руб. (3 800 руб./шт.); 🔵Срок поставки: 14 дней.
«Интересно, что санаторий изначально искал немного другие подушки, но при анализе рынка и сборе коммерческих предложений они изучили информацию и о тех товарах, которые у меня имелись, я направил им свой каталог, и пришли к выводу, что они более экономичные и эргономичные. Впоследствии санаторий доработал свое ТЗ. Это показало мне, что в госзакупках важно не просто ждать "своих" тендеров, но и стоит предлагать свои решения». 👉 Финансовый результат: 🔵Выручка с госзакупок за 4 месяца: 813 000 руб.; 🔵Реализован весь "залежалый" товар со склада; 🔵Средняя цена продажи выросла на 35%; 🔵Комиссии площадок составили 5 600 руб. вместо 25 000 руб. на WB.
«Самым приятным бонусом стало то, что после первых успешных поставок ко мне начали обращаться повторно». 💵 Преимущества, которые отметил Захар: «В госзакупках я нашел то, чего мне так не хватало на маркетплейсах — стабильность и предсказуемость. Деньги поступают по графику, нет бесконечных возвратов и брака "по настроению", технические требования четкие и обоснованные». Совет от Захара: «Начните с запроса котировок — это быстрая и относительно простая процедура. Наш первый выигранный тендер был именно таким. Главное — правильно рассчитать цену и тщательно проверить соответствие товара техническому заданию. Не бойтесь задавать вопросы заказчику — это нормальная практика».
