Сколько специалисту отдела продаж нужно времени для раскрытия своего потенциала?

Я слышал две точки зрения. Первая — два, три цикла сделки. Вторая — примерно год. Склоняюсь к тому, что на практике так примерно и получается. Конечно, всё, что я напишу, весьма обобщенно, но в моей практике так случается часто. И я не беру в расчет какой-либо форс-мажор.

Речь идет только о тех сотрудниках, с которыми вы не жестко ошиблись на собеседованиях, а приняли на работу человека, вписавшегося в ваш коллектив и абсолютно адекватно относящегося ко всему, что происходит на работе.

Связано это с тем, что сначала вы его обучаете, потом постепенно выводите на переговоры с клиентами. У вас начинается плотное взаимодействие и активная работа. Если продажи очень сложные, то через 5-7 месяцев наступает разочарование от отсутствия продаж (или от малого их количества). Вы, как руководитель, потратили много усилий на обучение, мотивацию, персональную работу с сотрудником. Ваша совесть перед НОВЫМ сотрудником чиста (во всяком случае по вводу его в должность). Важно, чтобы ваша точка зрения на счет самого себя не была субъективна, а была основана на целом наборе активностей, которые вы регулярно делаете для своих сотрудников. И вот наступает время самостоятельной работы и принятия ответственности за результат. И в этот момент открывается вся правда. Вы видите, как человек реагирует на трудности и какую ответственность готов брать на себя.

Когда наступает такое время и коллеги начинают «киснуть», я стараюсь не перегибать палку со «злым полицейским». Но четко даю понять, что свои ошибки нужно самому выявлять и исправлять, иначе наше сотрудничество перестанет быть взаимовыгодным. При этом не забывайте дать порцию мотивации и похвалы, чтобы ваше давление не заимело противоположный эффект. Хотя это зависит от стиля вашего управления. Если вы авторитарный псих, то к вам либо привыкли, либо коллеги бесконечно терпеливы.

Если изменений не происходит, то наступает увольнение. Причем изменения, в первую очередь, должны появиться в желании изменить ситуацию и продолжить работать.