Да никак. Если у вас не выстроен процесс уровней принятий решений.

Звучит грубо? Сейчас покажу пример из жизни — и вы поймете, о чем я.

Мне нужна была кухня. Ходил, выбирал, сравнивал — добросовестно, как нормальный покупатель. Проекты, цены, общение с менеджерами.

Выбор пал на Hoff — удобно: и кухня, и другая мебель (шкафы, комоды, тумбы). Логистика, комфорт, экономия, все дела.

И вот я стою в магазине, менеджер считает мой проект, и тут звучит фраза, после которой все рушится: «Корпусы только белые» Мне принципиально было, чтобы они были либо серыми, либо дуб вотан.

Я в шоке. Менеджер тоже. Она прямо говорит: «Дуб вотан сняли с продаж, и люди массово отказываются.»

Я не стал исключением. Я не просто отказался от кухни. Я отказался от всего заказа.

Потому что цвета мебели между собой не совпадают, но это выяснилось при выборе шкафов и комода.

Мелочь? Нет. Потерянный клиент — не мелочь.

И вот теперь — профессиональный взгляд со стороны.

После ухода IKEA рынок мебели освободился. Hoff мог стать флагманом доступного качественного дизайна, но вместо этого — теряет клиентов не из-за цены, а из-за ошибок в решениях.

Посмотрим на вопросы и факты👇🏻

1️⃣ Кто и на основании чего снял с производства корпусы цвета дуб вотан? Я уж не говорю про другие базовые цвета. 2️⃣ Изучались ли тренды интерьеров хотя бы на пару лет вперед? 3️⃣ Обучался ли персонал этим трендам, чтобы лучше подбирать мебель клиентам? 4️⃣ Вы знаете, в скольких случаях белые корпусы реально впишутся в интерьер? Ответ: меньше чем в половине. Потери — около 60% клиентов. 5️⃣ Может, цель была увеличить UPT? Ну это прям в порядке бреда… 6️⃣ Собирается ли реальная обратная связь из магазинов? 7️⃣ Кто ведет переговоры с фабриками? 8️⃣ Кто формирует критерии ассортимента при его отборе? 9️⃣ Делается ли анализ покупательской корзины и портрета клиента?

📚 Вывод: После ухода гигантов, таких как IKEA, у вас, Hoff, колоссальные шансы на рост. Фабрики готовы сотрудничать. Ассортимент можно улучшить за счет гибкости. Это даст апгрейд всех метрик – от удержания до LTV.

Но для этого необходимо начать с управленческих решений, а не со скидок.

😔 А где в этой истории маркетинг? Он работает. Делает посты, POS-материалы, видео, охваты, клики. Вот только продукт ему дали —такой. И сказали: «Продвигай».

📣 Уважаемые собственник и руководители, посмотрите со стороны на уровни принятий решений. Поймите, куда они вас ведут.

Если процессы выстроить правильно, то исчезнет это вечное: «Если план сделан — продажники молодцы, если нет — маркетинг недорабатывает»

📊 Получился вот такой бесплатный аудит Hoff. Без упреков. Но с болью и надеждой, что выводы будут сделаны.

Всем — умных решений, сильных команд и роста.

💬 А теперь интересно ваше мнение: С какими подобными управленческими «затыками» сталкивались вы — как покупатель или как профессионал? Делитесь интересными кейсами.