Истинная цель любых переговоров      Отдельно хочу остановиться на истинной цели любых переговоров и ее верном понимании. Часто в книгах на тему переговоров и даже в рамках игр на тренингах по переговорам участникам ставится цель договориться. Таким образом формируется установка, что те, кто смогли прийти к соглашению – молодцы, а те, кто не смогли – оба проиграли.      При этом для эффективного переговорщика критически важно понимать, что цель у него иная. Как пишет Д.Кэмп в своей отличной книге "Сначала скажите "Нет!", Гарвардская школа со своей идеей достижения взаимовыгодных соглашений и "win-win" сформировала поколение переговорщиков, для которых "отдать последнее" - менее страшно, чем "не договориться".      💡У переговоров есть лишь одна цель – согласование максимально выгодных для стороны, которую представляет переговорщик, условий. Если это разовая сделка - тогда жмете по максимуму. Если максимально выгодным будет согласование условий, способствующих длительному взаимовыгодному сотрудничеству - то в этом направлении и работаете. При этом гораздо лучше не договориться, чем договориться на невыгодных для себя условиях. Распространенная же установка «главное — договориться» является в корне неверной и даже вредной. Она ставит эмоциональный комфорт (избежать конфликта, чувства вины за «сорванные» переговоры) выше материального результата. переговорщик, боящийся «не договориться», заранее проигрывает, так как его оппонент всегда может использовать этот страх как рычаг давления.      Для того, чтобы верно оценивать итоги переговоров (как в процессе, так и после) очень важно в рамках подготовки по каждой из задач на переговоры зафиксировать предполагаемый результат в трех измерениях по модели ИЖК:   1⃣ (И) - Идеальная позиция - вариант, при котором вы абсолютно счастливы, а Ваша цель выполняется более чем на 100%, и который Вы заявите, как Вашу стартовую позицию   2⃣ (Ж) - Желаемая позиция - вариант, при котором Ваша цель достигается на 100%   3⃣ (К) - Крайняя позиция - вариант ниже которого Вы будете считать, что переговоры проиграны.      ✅Модель ИЖК - практический инструмент для защиты своих интересов.   Ее ценность заключается в следующем:   1⃣ Снимает эмоциональное давление. Когда у вас есть четко определенная Крайняя позиция, уход от сделки ниже этой планки воспринимается не как провал, а как осознанное управленческое решение.   2⃣ Дает ясность и уверенность в процессе. В пылу переговоров легко увлечься и потерять ориентацию. Три заранее определенных ориентира не дают сбиться с курса.   3⃣ Обеспечивает дисциплину и предотвращает импровизацию в ущерб себе, когда переговорщик не является финальным ЛПР (лицом принимающим решение) или представляет группу лиц. Заранее согласованные с руководством/командой границы полномочий избавляют от ситуаций, когда «на месте» приходится принимать невыгодные решения под давлением.      ❗Итак, давайте сформулируем верную и профессиональную парадигму ведения переговоров:   1⃣ Смена установки: От «договориться любой ценой» к «достичь максимальной выгоды».   2⃣ Принятие права на «НЕТ»: Готовность уйти от плохой сделки — основа силы.   3⃣ Применение инструментария: Использование модели ИЖК для объективной оценки предложений и защиты своих интересов.   Этот подход отличает зрелого, стратегически мыслящего переговорщика от любителя, который ищет быстрого и бесконфликтного, но часто убыточного, соглашения.      📣Подробнее о том, как вести переговоры эффективно – в следующих заметках. Либо в рамках специального двухдневного обучения:  https://vk.com/market/product/trening-effektivnye-peregovory-148519579-13481742