Комплексный анализ перспективности потенциальных клиентов для стартапов компаний (7/12)

Почему одни покупают, а другие нет

Тема сложная, но очень важная

Любой продукт строится на ценностях. Именно они определяют, кто станет Вашим клиентом, а кто пройдет мимо

Разрабатывая бизнес-модель, надо учитывать, что существуют разные группы ценностей. Критически важно знать, какие из них сочетаются в одном человеке, а какие взаимоисключающие

Если Вы попытаетесь объединить в продукте ценности из разных, несовместимых групп, это не привлечет обе аудитории, а оттолкнет обе

Продолжая метафоры прошлого поста: быть сильным охотником несовместимо с идеей мирного сосуществования

Все успешные продукты четко ориентированы на свою ценностную группу

И да, ценности это "горизонтальная" константа. Они не меняются с ростом зрелости клиента, как бы кому-то ни хотелось думать иначе

Две главные реальности

В основе лежит вечный вопрос, который когда-то задавал Платон: человек для государства или государство для человека?

Ответ на него делит людей на два лагеря

Лагерь 1: МЫ это хорошо, Я это плохо

Кто: 1-я и 3-я ценностные группы

Их картина мира: существует идеальное МЫ (коллектив, общество, команда), которое живет по справедливым общим законам. Это Рай. А есть эгоисты (Я), которые рушат эту гармонию своими интересами. Это Ад

Их цель: достичь счастья через слаженное сотрудничество и общее благо

Их девиз: вместе мы сила, в одиночку погибнем. Мышление строится на категориях МЫ, НАС, НАШЕ

Лагерь 2: Я это хорошо, Мы это плохо

Кто: 2-я и 4-я ценностные группы

Их картина мира: существует СИСТЕМА (то же самое МЫ), которая угнетает личность глупыми правилами и ограничениями. Это АД. А есть Я личность, которая борется за свою свободу против системы

Их цель: достичь счастья, когда система рухнет и "Я" сможет наконец проявить себя в полную силу

Их девиз: Я + Я. Они самодостаточны, но не синергичны

Эти две парадигмы реально не смешиваются. Хотя в головах у многих царит каша из этих концепций, порождающая гибридов вроде: Мы это пара самодостаточных личностей, которые идеально дополняют друг друга

Ваша задача понять ваше позиционирование и мышление вашей ЦА

И главный вопрос для Вашего продукта: Он для мира МЫ или для мира Я + Я?

Представьте, что Ваш клиент отвечает на вопрос: мы это две половинки одного яблока или два разных фрукта, а именно яблоко и груша?

Этот вопрос также задайте себе. Ответ на него гораздо глубже, чем кажется