Почему талантливые продавцы не строят успешные отделы продаж
История знает много блестящих игроков, которые не стали великими тренерами. То же происходит и в продажах. Казалось бы, кто лучше топового менеджера сможет построить отдел? Но на практике этот переход — один из самых частых провалов.
Всё начинается с простого вопроса: а в чём, собственно, его талант?
Вы встречаете человека с 10-летним опытом. Спрашиваете: «Как ты это делаешь?» В ответ: «Не знаю, просто продаю».
Эта фраза — ключ к разгадке.
«Просто продаю» означает: «Я интуитивно нашёл то, что работает лично для меня». Его гений — в уникальном сплаве опыта и личности. Его сила — в интуиции, а она не передаётся по наследству.
Но допустим, наш продавец — редкий уникум, который и делает, и понимает, как. И здесь нас ждёт новая ловушка: проклятие знания. Ему невозможно объяснить то, что для него очевидно. Он забыл, каково это — не знать.
Решение — говорить на языке ученика. Спортсмену бесполезно говорить о лидах, но он поймёт аналогию с разминкой: без неё и травму получить легко, и результат будет хуже.
Именно поэтому построение отдела — это не про продажи. Это про педагогику, менеджмент и психологию. Нужно быть не звездным игроком, а архитектором системы, который может превратить личный гений в работающий алгоритм для других.
Итог: Талантливый продавец видит одну сделку. Руководитель отдела видит систему, где эта сделка — лишь часть процесса. Это разные профессии.
