Многие компании начинают с найма маркетолога или запуска рекламы. Но на самом деле первые шаги должны быть другими: финансовая модель → клиентские политики → бизнес‑процессы.

На этой неделе публикуем серию постов по алгоритму из 6 шагов по построению отдела маркетинга. В этом посте разбираем первые 3 шага.

Шаг 1. Финансовая модель Задача: понять, за счёт чего компания вырастет.

Что делаем:

• собираем P&L по Формуле Прибыли;
• определяем точки роста (из 23 возможных) → выбираем 3–5 реальных;
• привязываем их к сегментам, продуктам, каналам;
• проверяем ёмкость рынка и сценарии роста.

Забирай плакат «Формула прибыли» + дашборд для B2B https://t.me/paperplanesinfo_bot?start=pqllm8j4DackGe_yt_shorts_none_29102025

Как делать:

• делайте моделирование сверху вниз и снизу вверх;
• уточняйте рост по сегментам и продуктам;
• определяйте 3–5 точек роста, а не десятки.

Как НЕ делать:

• не начинайте со слоганов и «брендинга без цифр»;
• не выбирайте больше 5 точек роста — рассеивается фокус.

Шаг 2. Клиентские (маркетинговые) политики Задача: зафиксировать правила игры и функционал маркетинга.

10 ключевых политик: 1. Ассортимент 2. Ценообразование 3. Качество 4. Бренд/позиционирование 5. Сервис 6. Функциональность 7. Партнерства 8. Целевые клиентские группы (Jobs-to-be-Done) 9. Каналы сбыта 10. Каналы продвижения

Как делать:

• покрывайте все 10 политик — это гарантия полноты;
• пропишите «стоп-листы»: что точно не будем делать;
• согласуйте политики с целями из финмодели из шага 1.

Как НЕ делать:

• не сводите маркетинг к рекламе и SMM;
• не оставляйте решения «по умолчанию» («цены как у конкурентов»).

Шаг 3. Бизнес‑процессы и ОСР Задача: превратить стратегии и политики в управляемую операционку.

Три блока процессов:

• операционные — симметричны клиентским политикам (акции, новые продукты, сервисные SLA и пр.);
• управленческие — совещания, отчётность, KPI, ритм ОСР (операционной системы работ);
• поддерживающие — HR, финансы, IT, без которых маркетинг не взлетает.

Как делать:

• описывайте процессы в нотациях (BPMN) или по RASCI;
• настраивайте регулярный ритм ОСР (квартал → месяц → неделя);
• встраивайте CRM и аналитику сразу в процесс.

Как НЕ делать:

• не автоматизируйте хаос (IT раньше процессов);
• не игнорируйте поддерживающие службы.

Вывод Первые шаги в построении отдела маркетинга всегда одинаковы: сначала цифры (финмодель), потом правила (политики), потом процессы. Только так можно строить команду и каналы без потерь времени и бюджета.