Парадокс современных продаж Большинство отделов продаж фанатично тянутся к стандартизации: шаблоны писем, скрипты..

А работает сегодня наоборот - гиперперсонализация.

Клиенты устали от одинаковых писем и предсказуемых заходов. Автоматизация научила их мгновенно отличать бота от человека и игнорировать всё шаблонное.

Попробуем на минуту встать в тапки клиента. Он получает типичное сообщение: «Давайте созвонимся, вы расскажете про ваши задачи, а мы про наши возможности».

Зачем клиенту этот звонок? В чем ценность?

Клиент согласится, только если:

• он уже лояльно настроен (например, ранее приятно пообщались на мероприятии),
• у него сейчас есть горящий вопрос и он в поиске решения,
• он недоволен текущим подрядчиком.

Во всех остальных случаях — зачем тратить время?

Вот почему выяснение потребностей часто не срабатывает: человек просто не видит смысла разговаривать.

Что делать? Заходить к клиенту после предварительной проработки. Понимая его контекст, имея несколько гипотез - чем действительно можете быть полезными.

Тогда заход строится вокруг конкретной темы потенциально актуальной, клиенту понятно зачем с вами общаться.

А что касается стандартизации:

стандартизировать стоит как раз подход и обязательные этапы подготовки, а не текст)