Коллеги, все мы хотим видеть свои товары в топ-5. Это естественное и понятное желание, ведь кажется, что именно там — ключ к взрывному росту продаж. Самый частый запрос, который я слышу при оптимизации рекламных кампаний: «Хочу подняться на первое место по вот этим запросам, и тогда все попрет».

Давайте расставим точки над И. Продажи — это сложная система, и они не начинаются и не заканчиваются на конкретной позиции в выдаче по целевым запросам. Да, топ-5 дает видимость, но он не гарантирует корзину.

Подумайте сами. Что произойдет, если пользователь кликнет на вашу карточку с первого места, а там:

· Слабая фотоворонка: Размытые или неинформативные фото, нет видео, нет инфографики о пользе или выгоде. · Неправильная локализация: Ошибки в описании, невыгодный ракурс на главном фото, который не цепляет взгляд в общей ленте. · Неконкурентная цена: Вы в топе, но ваш товар дороже на 15%, чем у соседа с пятой позиции. · Низкий процент выкупа или плохие отзывы: Платформа (та же Вайлдберриз) видит, что ваш товар часто возвращают или им недовольны. Алгоритмы просто не будут держать вас наверху долго, как бы вы ни тратились на рекламу.

Реклама и место в выдаче — это не волшебная таблетка. Это катализатор.

Она направляет на вас целевой трафик. Но что происходит с этим трафиком дальше — зависит от сотни других факторов:

1. Локализация и презентация. На ВБ это критически важно. Ваша карточка товара — это ваш отдельный юнит в вашей бизнес системе. Если он «говорит» на непонятном языке, показывает товар с плохого ракурса и не отвечает на возражения в описании/риче — он провалит даже самый горячий трафик с первого места. 2. Процент скорости отклонения кликабельности. Это ключевая метрика для маркетплейса. Если по вашим ключам высокий CTR и ОН ДИНАМИЧНО РАСТЕТ — алгоритмы видят, что товар релевантен и интересен пользователям, и охотнее продвигают его выше. Динамика релевантных кликов падает — сигнал, что что-то не так: либо запросы не целевые, либо карточка не цепляет. 3. Формат продаж и логистика. Ваши остатки, скорость обработки заказов, работа с браком — все это влияет на итоговый объем. Можно быть неделю в топе, но получить волну отмен из-за того, что не успели собрать заказы, и надолго испортить свои позиции. 4. Экономика. Самое главное. Какова ваша маржинальность? Вы можете выкупить себе топ-1 по всем запросам, но будете ли вы при этом в плюсе? Часто бывает, что стабильные продажи с 30-50 позиций по самым точным и холодным запросам оказываются в разы выгоднее, чем гонка за первое место по высококонкурентным высокочастотникам.

Вывод: Вместо того чтобы слепо ставить цель«топ-5 любой ценой», сфокусируйтесь на системе. Ваша цель — не занять место, а создать бесперебойно работающий механизм продаж, где реклама — это один из важных, но не единственных элементов.

Настройте рекламу так, чтобы она приводила качественный трафик ИЗ РАЗЛИЧНЫХ ЦЕНОВЫХ СЕГМЕНТОВ -> убедитесь, что ваша карточка идеально его конвертирует -> обеспечьте безупречную сервисную часть -> анализируйте экономику каждой кампании.

Тогда вы придете к осознанному топу — стабильному, прогнозируемому и, что самое главное, прибыльному. Место в выдаче — это следствие, а не причина ваших успешных продаж.

#озон #вб #еком #маркетплейсы #реклама #аналитика #воронкапродаж