Знаете, что объединяет большинство руководителей в России? Одна общая болезнь: выставлять планы не исходя из реальности, а исходя из желания собственника заработать.

Желание отличное. Уверяю, уотдела продаж оно не меньше. Но поднятие плана само по себе продажи не наращивает.

Когда руководитель говорит "раньше была халява, теперь надо напрячься" — он зарабатывает недоверие в коллективе. Потому что люди на местах реальное положение дел знают прекрасно.

4 причины, почему планы отрываются от реальности

1. План = желание заработать, а не рост возможностей

Менеджер — не Гарри Поттер. Он работает с определённым количеством лидов.

Простая математика: 100 лидов с конверсией 10% = 10 сделок. Хотите 15 сделок? Дайте 150 лидов или повысьте конверсию до 15%.

Просто поднять план — это как требовать от комбайна собрать больше урожая, не увеличивая поле.

2. Неправильная мотивация руководителей

Когда гонцу, который приносит плохие новости, отрубают голову — руководители начинают скрывать реальность. Рисуют фиктивные отчёты, выгораживают некомпетентных сотрудников.

Зачем говорить правду, если за неё накажут?

3. Непонимание принципа воронки продаж

Собственник-технарь нанимает РОПа за 75% от рынка с мыслями "много ли труда болтать по телефону?" и ждёт денег.

Не дождётся. Хороший РОП на такие деньги не пойдёт.

4. "Не знаем что делать — поднимем план"

Растут издержки, уходят клиенты, меняются поставки. И вместо поиска новых источников дохода собственник просто повышает план отделу продаж.

Бизнес работает благодаря клиентам, а не системе аналитики.

Что происходит с нереальным планом

Менеджер привык зарабатывать по 100к. А теперь при тех же усилиях он получит максимум 70К, потому что план не выполнен.

Что он сделает? Начнёт искать другую работу. А пока ищет — саботирует план.

Не обманывайтесь милыми "доброе утро". Менеджер — наёмник, который гладит руку, пока она кормит. Ему интересен его кошелёк, не ваши обязательства.

Как только корабль тонет — убегут все, кого нет в учредителях.

Как выставлять планы правильно

1. Ориентируйтесь на объективные данные

Отрасль падает — план снижайте. Не хотите? Расширяйте воронку: новые каналы, больше трафика, новые источники лидов.

Чтобы собрать больше пшеницы, нужно увеличить поле или заменить косу комбайном.

2. Погружайтесь в процессы

Проведите один день с сотрудником. Узнайте, на что тратят время, какие возражения слышат, как работают программы.

Реальный кейс:

Цепочка руководителей полгода не могла донести до собственника: старая CRM не дружит с Linux (поставили вместо Windows, которую не могли оплачивать).

Результат: менеджеры половину времени боролись с CRM вместо работы с клиентами. Производительность упала на 40%, но собственник повышал план, думая, что они ленятся.

3. Говорите с командой честно

Не стройте из себя императора. Таких хотят кинуть.

Скажите честно: "Ребята, проблемы. Нужны новые источники клиентов. Давайте вместе подумаем." Вы удивитесь, сколько полезных идей придёт снизу.

4. Не сидите на месте

Ваша работа — не таблички в Excel, а поиск возможностей и новых рынков. Иначе задавят конкуренты.

Что важно понимать

Все люди умные. Каждый знает, зачем приходит на работу.

Менеджер, который привык зарабатывать 100К, а теперь понимает, что не дотянет до 70К — не сможет оплатить ипотеку, не купит подарок ребёнку, не вылечит зубы.

Что ему дороже: компания, которая его подставила, или он сам и близкие?

Ваш бизнес — ваша ответственность

Доход предпринимателя большой потому, что он берёт ответственность за все процессы.

Если компания не отвечает за обещания (клиенту или сотруднику) — проблема в ваших решениях.

План должен быть амбициозным, но достижимым. Он должен мотивировать, а не демотивировать. Он должен быть следствием роста возможностей, а не желания заработать.

А как вы выставляете планы в команде? Сталкивались с саботажем из-за нереальных целей?

#бизнесразвитие #управление #продажи #kpi #планирование #команда #руководитель #менеджмент #предприниматель #отделпродаж #бизнескейс #честныйопыт #управлениекомандой #мотивация #бизнеспроцессы