Почему "просто рассказывать о себе" худшая стратегия для эксперта? 

Вы открываете разговор так: «Я практикую 7 лет, у меня сертификаты от…, я работал с такими-то клиентами…». Знакомо? Вы искренне верите, что это убедит. Но клиент в это время думает: «А как это поможет мне?». 

Люди не покупают ваш опыт. Они покупают решение своей боли.  Когда вы говорите о себе, вы перекладываете ответственность на клиента: «Сам догадайся, зачем тебе со мной работать». А он не догадывается. Он видит ещё одного эксперта с длинным резюме и теряется в выборе. 

Недавно ко мне обратилась нутрициолог. Она жаловалась: «Клиенты хвалят мои знания, но не записываются». Анализ её скрипта показал: в первые 3 минуты диалога только её достижения. Никаких вопросов о проблемах клиентки. Мы изменили начало:  «Расскажите, какие попытки изменить питание уже предпринимали? Что мешает вам чувствовать себя энергичной к концу дня?»  Через 2 месяца конверсия выросла почти в 2 раза. 

Клиент хочет, чтобы его услышали, а не оценили ваш стаж. Цифры и дипломы конечно важны ,но не заменяют личной связи. 

Скрипт перестраивает фокус с «Я» на «Вы». Например:  Вместо: «Я использую методики …» спросите: «Если бы вы могли изменить одну вещь в своём состоянии к следующему месяцу, что бы это было?». Это создаёт не просто диалог, а диалог с целью. 

Проверьте себя: запишите свой стандартный монолог о себе. Сколько процентов текста посвящено  клиенту? Если меньше 50%,  вы говорите не о том, что ему нужно. 

Попробуйте в следующем разговоре заменить 1 факт о себе на вопрос о его проблеме. Результат вас удивит. 

P.S. Ваш опыт важен. Но сначала клиент должен понять: «Этот человек видит мою боль». И только потом, поверить, что вы можете её исцелить.

#психологивбизнесе #коуч #этичныепродажи #бизнес #скриптыпродаж  #продажи #услугипсихолога #услуги #коучинг