К концу 2025 года стало окончательно понятно: собрать продукт уже не проблема. Проблема найти тех, кто за него заплатит.

Если у вас продуктовый или инженерный бэкграунд, вот 5 навыков, которые превратят вас из технического фаундера в CEO, который умеет продавать.

1/5 Прямые продажи Первые 20 сделок важно закрыть лично. Разговаривайте с клиентами, задавайте открытые вопросы, копайте глубже. Ведите документ с возражениямиб каждое записывайте и используйте для улучшения скриптов. Это поможет сократить цикл сделки. Связка email + LinkedIn + холодные звонки – ваше главное оружие на старте, это нужно научиться делать самому.

2/5 Исследование пользователей Главная ошибка начинающих фаундеров – тратить время на инвесторов и адвайзеров вместо клиентов. Проведите минимум 30-40 интервью. Записывайте и цитируйте. То, как клиенты описывают проблему своими словами – то, что надо брать и сразу использовать в ваших маркетинговых материалах.

После этих разговоров вы увидите паттерны: → Какие проблемы повторяются → Какие слова они используют → Что пробовали до вас → Сколько готовы платить

Важно: параллельно анализируйте рынок целиком. Конкуренты, их ценообразование, тренды, отчёты аналитиков. Глубинные интервью + понимание рынка = объёмная картина для правильных стратегических решений.

3/5 Founder-led marketing Люди покупают у людей, а не у брендов, а посты фаундеров в LinkedIn получают в 8 раз больше реакций, чем стандартный корпоративный контент.

В каких пропрциях постить (приблизительная разбивка, нужно тестить): 65% – образовательный контент (инструкции, фреймворки) 20-25% – личные истории 10-15% – конкретные кейсы клиентов и успехи

Первые результаты появятся через 1,5-3 месяца. Это небыстро, зато вы создаёте актив на годы: доверие, входящие лиды, партнёрства и знакомства с инвесторами.

4/5 Позиционирование Размытое позиционирование легко принять за отсутствие PMF. А на деле рынку просто непонятно, кто вы.

Формула чёткого позиционирования: ✓ Категория: "платформа для управления проектами для удалённых команд" (не "новая категория интеллектуальной автоматизации")* ✓ ICP: "B2B SaaS CEO, Series A, 10-50 человек" ✓ Что заменяете: Excel, ручные процессы, старый инструмент X ✓ 1-2 ключевых преимущества (не больше!)

*Постарайтесь не придумывать новую категорию на самых ранних этапах, если вы не убеждены, что без этого вам не достичь успеха. Это усложнит вашу задачу построения GTM в несколько раз.

5/5 Growth-маркетинг и аналитика До $100K ARR забудьте про vanity metrics.

До $100K ARR забудьте о vanity metrics и оптимизируйтесь под → максимальное количество лёрнингов из интервью с пользователями → улучшение качества обратной связи → измерение вовлечённости пользователей в продукт (сколько активно пользуется, сколько возвращается) → отслеживание готовности пользователей платить за ваш продукт

Не тестируйте больше 2–3 каналов одновременно и давайте им 6-12 месяцев на раскрытие потенциала.

CAC в B2B SaaS вырос на 60–80 % с 2022 года, быстрых побед в платной рекламе стало ещё меньше. Сосредоточьтесь на органике: 60-70 % бюджета и времени должно уходить на контент, SEO, комьюнити и партнёрства; 20-30 % – на платную рекламу, основанную на уже проверенных, работающих в органике гипотезах; 10–20 % – на эксперименты.

Освойте эти 5 навыков, и вы перестанете быть техническим фаундером, который не разбирается в маркетинге и не умеет продавать. Вы станете CEO, который понимает рынок, убедительно доносит ценность своего продукта и системно масштабирует продажи.

Именно эта комбинация повышает шансы успешно пройти путь от нуля до первых MRR milestones.