Когда отдел продаж говорит «не покупают», а маркетолог слышит «боятся»

Знакомьтесь, это мои менеджеры. Прекрасные ребята. Приносят кофе, шутят про погоду и регулярно приходят ко мне с одним и тем же докладом: «Клиенты не покупают новый продукт».

А продукт — огонь. Мы его не с потолка сняли, а просеяли через сито 15 000 анкет наших же клиентов. По идее, они должны были выстроиться в очередь с криками «Take my money!».

Но очередь почему-то состояла из одних моих менеджеров. С грустными глазами.

Что делает «идеальный» директор? Правильно, начинает давить на продажи: «Давайте скрипты позумнее! Давайте воронку перестроим! Давайте KPI по звонкам увеличим!».

А я сделал проще. Сказал: «Ребят, а давайте включим запись звонков и просто послушаем? Не что они говорят, а что они на самом деле чувствуют».

И понеслась. Мы с командой (продажи + маркетинг) устроили киносеанс с попкорном. Точнее, сеанс прослушивания возражений.

И тут нас озарило. Клиенты (топы дистрибьюторских компаний) говорили не «ваш продукт — говно». Они шептали, кричали и молчали об одном: «Мы боимся».

Боимся вкладывать в то, что рынок еще не облизал со всех сторон. Боимся инвестировать в «кота в мешке», даже если этот кот с идеальным ТЗ от 15 000 котовладельцев. Страх — вот что сидело в их креслах вместо них самих.

И мы поняли: мы продаем не продукт. Мы продаем уверенность.

Наш ответ рынку был не «улучшим продукт», а «уберем ваш страх».

Мы пошли ва-банк. Мы сказали: «Хорошо, вы боитесь запускать наш супер-продукт? А если мы сделаем для вас маркетинг-конструктор под ключ?».

То есть, покупаете наше решение — и вместе с ним получаете:

· Сайт-лендинг, который уже объясняет вашим клиентам, почему это гениально. · Настроенную рекламу, которая ведет на этот сайт теплых заинтересованных клиентов. · Площадку и организацию вебинара, где вы блещете экспертизой. · Готовое ивент-решение для презентации продукта вашей аудитории.

Мы не просто дали им удочку. Мы приехали на озеро, разбили палатку, разожгли костер и почистили для них рыбу. Осталось только пожарить и съесть.

Что в итоге?

Продажи пошли вверх. Не потому, что скрипты стали лучше, а потому что исчезло главное возражение. Мы перестали быть «еще одним поставщиком» и стали «партнерами, которые решают проблему страха и неопределенности».

Мораль этой истории (кроме того, что надо слушать звонки):

Лучшая маркетинговая стратегия — это иногда перестать продавать и начать решать настоящую проблему клиента. Даже если эта проблема — не в вашем продукте, а в его голове.

А вы с какими «невидимыми страхами» своих клиентов сталкивались?