Я фанат автоматизации, CRM и аналитики. Честно, это моя любимая работа — искать зависимости в бизнесе и ставить их на службу компании.

Но есть проблема: большинство менеджеров по продажам тратят до половины рабочего времени на комментарии в CRM, а не на работу с клиентами.

Посчитал, во что это обходится бизнесу. Цифры неприятные.

Откуда взялась мода на CRM CRM пришла из IT, где её используют для декомпозиции сложных задач. В IT это инструмент, а не работа.

Когда IT стал золотой жилой 21 века, все начали копировать их подходы. Внедрили CRM в продажи — рост +150%! Попробовали agile — текучка персонала -150%!

Колдовство! И начали пихать CRM куда надо и не надо.

В итоге получили ситуацию: HR, строители, бухгалтеры и все современные профессии тратят половину времени на заполнение систем вместо основной работы.

Когда CRM действительно нужна: чек-лист

Не всем нужна CRM. Вот признаки, что вам она реально поможет: → Много разных видов деятельности в одном проекте → В день решаете много маленьких задач, а не одну большую → Нужно хранить историю действий и решений с датами → Деятельность можно прогнозировать минимум на неделю вперёд → Принимаете много решений, которые нужно фиксировать

Даже если подходит — используйте только те функции, которые приносят реальную пользу.

Главная проблема: потеря времени стоит дорого

Часто вижу: у отдела продаж есть CRM, и начальство требует к каждому клиенту развёрнутый комментарий из 10 пунктов. С первого взгляда — всё правильно, как у всех.

А теперь посчитаем.

Реальный расчёт потерь: Менеджеры тратят 20% времени на работу с CRM вместо клиентов. В штате 6 менеджеров с зарплатой 100К.

Месячная стоимость комментариев: 100К × 6 × 20% = 120 000 рублей.

Это значит, вы как руководитель должны конвертировать эти комментарии в доход больше 120К.

Согласитесь, не так просто.

Что происходит дальше?

Менеджеры начинают выдумывать комментарии. Каждый руководитель с этим сталкивался.

Первая мысль: "Меня считают тираном, мои задачи не принимают, хотят отделаться."

Вынужден расстроить — так и есть. Но это не значит, что всё потеряно. У вас всегда есть возможность изменить подход. В конце концов, это и есть главная работа руководителя.

Что делать: 4 шага

1. Найдите, что сотрудники считают бессмысленным Спросите напрямую или понаблюдайте. Обычно видно по формальным отписками в системе.

2. Проследите цепочку от действия до результата Возьмите конкретную задачу в CRM и проследите: куда идёт эта информация? Кто её использует? Как она влияет на продажи? Часто выясняется, что никто эти комментарии вообще не читает.

3. Посчитайте прибыль/потерю Формула простая: Время на задачу × Количество сотрудников × Зарплата = Стоимость задачи Эта стоимость должна окупаться выгодой. Иначе задача бесполезна.

4. Примите решение Два варианта: → Донесите важность действия до штата (с доказательствами пользы) → Уберите эту задачу Под "донесите важность" я не имею в виду "прилюдно поругаться". Составьте дорожную карту с доказательствами, что задача приносит пользу бизнесу и сотрудникам. Презентуйте её команде.

Пример из практики

Работал с компанией, где менеджеры тратили 30 минут в день на заполнение отчётов в CRM. При этом никто из руководителей эти отчёты не смотрел — они дублировали данные из другой системы.

Убрали дубли. Сэкономили 15 часов в неделю на команду из 6 человек. Это почти две полные ставки менеджера в месяц.

Ключевые выводы

CRM — отличный инструмент, но только когда используется правильно. Не копируйте слепо чужие подходы. То, что работает в IT или у конкурентов, может не работать у вас. Считайте стоимость каждой задачи.

Если она не окупается — убирайте без сожалений.

Слушайте команду. Если сотрудники выдумывают отчёты — проблема не в них, а в ваших процессах.

А как у вас в компании с CRM? Помогает или съедает время впустую?

#бизнесразвитие #crm #автоматизация #управление #продажи #менеджмент #предприниматель #бизнеспроцессы #эффективность #команда #руководитель #бизнескейс #системыуправления #оптимизация #честныйопыт