😀Перестаньте продавать свойства. Начинайте продавать результаты Все уже устали от «стойких покрытий» и «глубоких увлажнений за 12 часов». Люди выбирают не состав, а то, что продукт изменит в их жизни. По-честному.
Что такое JTBD без заумных слов? Jobs to be done или JTBD - методология оценки скрытых /неочевидных потребностей ЦА. JTBD отвечает на вопрос: «Что человек по-настоящему «нанимает» ваш продукт сделать?»
Не «увлажнить», а «дать ощущение свежести за 5 минут до дедлайна». Не «очистить», а «провести черту между рабочим днем и вечером для себя».
Вот три примера, как мы смотрим на это:
✨ Для хайлайтера с особым перлом Обычный подход: дает естественное сияние, нивелирует поры. Подход JTBD: обмануть физику для своего лица. В чем идея: люди не хотят просто блестеть. Они хотят, чтобы их кожа выглядела как источник света, а не его отражатель. Хайлайтер создан ровно для этого: он меняет правила игры со светом. В нем мало чего косметического, зато много инструментального: хайлайтер вошел в нашу жизнь для создания другой реальности.
✨ Для крема, который «исчезает» на коже Обычный подход: мгновенно впитывается, не оставляет ощущения липкости. Подход JTBD: выключить тактильный шум. В чем идея: мы целый день носим одежду, трогаем телефоны, чувствуем ветер или духоту. Кожа устает от этого постоянного контакта. Такой крем нужен не для увлажнения (хотя фактически никто увлажнение не отменял), а чтобы на несколько часов прекратить этот сенсорный спам. Дать коже почувствовать тишину и покой.
✨ Для нишевого парфюма с холодным ароматом Обычный подход: уикальный аромат для смелых. Подход JTBD: создать ностальгию по месту, где ты никогда не был. Идея в следующем: это не про запах. Это про эмоцию. Парфюм нанимают, чтобы он вызывал чувство. Например, прохладу от мокрого камня в заброшенном месте. Ощущение, которое цепляет не потому, что оно было, а потому, что оно могло бы быть. Это способ примерить на себя другую жизнь.
Что мы с этим знанием делаем? Мы в Шведах & Индусах *не придумываем сказки. Мы находим ту самую работу, которую ваш продукт уже делает для людей. Просто они сами не всегда это осознают.
Наша задача - вытащить это наружу и построить вокруг коммуникацию, которая будет попадать точно в целевое сердечко.*
Кажется просто? Попробуйте сами сформулировать JTBD для вашего топового продукта. Если застряли, пишите. Поможем разобраться.
#jtbd #ШведыИндусы #психологиямаркетинга #бьютимаркетинг #архетипы #нейромаркетинг
