Есть книги о маркетинге, которые дают набор инструментов: чек-листы, приемы, шаблоны рекламных кампаний. А есть книги, которые меняют саму точку зрения на процесс продаж.

«Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем» Фила Барденa — именно из второй категории. Автор не просто рассуждает о том, как привлечь внимание аудитории — он показывает, что решения покупателей можно объяснить с точки зрения когнитивной психологии и нейробиологии.

Основные идеи

Маркетинг — это про мозг, а не про продукт. Люди принимают решения не рационально. В основе покупок лежат когнитивные искажения, эмоциональные триггеры, ассоциации и даже автоматические реакции мозга.

1️⃣ Система 1 и Система 2. Автор опирается на идеи Даниэля Канемана («Думай медленно, решай быстро»). Мы уже рассказывали о них.

2️⃣ Продукт — это символ. Любой товар несет символическое значение. Кофе Starbucks — это не только напиток, но и принадлежность к определенному стилю жизни. Автомобиль — не только средство передвижения, но и сигнал о статусе.

3️⃣ Мозг «взламывают» ассоциации. Маркетологу важно создавать такие ассоциации, которые связывают продукт с ценностями, эмоциями и мотивами покупателя. «Если сигналы вызывают в сознании покупателей разных культур одинаковые идеи и ассоциации, то их можно использовать на разных рынках».

4️⃣ Дизайн, цена, упаковка — все влияет на решение о покупке. Даже мелочи вроде шрифта на упаковке или формы бутылки способны изменить восприятие ценности товара. Цена сама по себе может быть сигналом качества.

5️⃣ Решение о покупке = баланс пользы и издержек. Каждый покупатель (пусть и бессознательно) сравнивает: стоит ли товар затраченных ресурсов (денег, времени, внимания). Маркетологу важно повышать ценность и снижать барьеры.

О том, как применить идеи Бардена в работе маркетолога, читайте в статье.

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки