📢 Шахматы вместо дуэли. Секрет экспертных продаж — в «карте стейкхолдеров». Раскрываем 4 типа людей, без которых ваша сделка развалится в самый неподходящий момент.

Как правило, при осуществлении продажи менеджер по продажам взаимодействует с одним конкретным человеком, который олицетворяет для него покупателя. По классике менеджеру необходимо выявить лицо принимающее решение (ЛПР), убедиться в наличии у него полномочий и далее взаимодействовать с ним. На практике же подобный подход весьма часто является недостаточно эффективным, так как в реальности на принятие решения о покупке влияет не один человек, а группа лиц. И чем более существенным является бюджет, тем более активно проявляется это влияние. При этом неважно, что вы продаёте: бытовую технику в розничном салоне, новую товарную позицию дистрибьютору или идею сотрудничества в рамках B2B-проекта.

Наиболее корректно для их обозначения будет позаимствовать из теории управления проектами термин «стейкхолдеры». В рамках проектного управления, стейкхолдер (англ. stakeholder, также заинтересованная сторона, причастная сторона, участник работ, роль в проекте) – это лицо или организация, которые могут воздействовать на осуществление деятельности или принятие решения, быть подверженными их воздействию или  воспринимать себя в качестве последних (ГОСТ Р ИСО 9000, 2015). Из данного определения очевидно, что категорий подобных стейкхолдеров достаточно много.

Применительно к продажам можно выделить как минимум 4 вида стейкхолдеров.

Подробно о том какие 4 вида стейкхолдеров существуют при любой продаже - после по ссылке ниже. В "Сетке" увы пост традиционно не помещается целиком. Ссылка на пост: https://vk.com/wall-148519579_36