Перед нашими коллегами на Западе стоит всего одна серьезная задача — убедить клиента купить информационные услуги. Клиенту важно увидеть пользу для бизнеса, бюджет, ожидаемый результат и принципиальное описание процесса получения информационного или разведывательного продукта (вдруг предлагаемые вами методы работы могут нанести серьезный ущерб деловой репутации, что-то может просочиться в прессу, обрушить курс акций компании и т.п.?). Бывает, что вы начинаете спорить из-за бюджета, но это редкость: если для компании проблема приобрести продукт за 2–30 тыс. евро, скорее всего, это и не компания вовсе, а едва сводящий концы с концами магазин на обочине дороги.

В России всё строго наоборот, особенно если ваша точка входа в бизнес — служба безопасности. Убеждать клиента нет никакой необходимости. Безопасник продукт хочет, он ему нужен, он готов его купить и даже иногда знает, как этот продукт можно использовать. Но между желанием и решением стоит непреодолимый барьер — страх расходования средств. Неважно, о каких суммах речь: нужно согласовать 100 тысяч или миллион — проблема одна. А именно: «Как мы будем за это платить? Я директор по безопасности и, вроде как, мне компания за это платит?»

За этим вопросом скрывается системная проблема отечественной сферы безопасности — и неважно, говорим ли мы о компании, в которой работают 10 человек, или о федеральных сетях и государственных монополистах:

Люди просто не понимают, за что получают деньги. Поэтому на всякий случай считают, что им платят за всё, что хотя бы отдалённо напоминает зону их ответственности, — зону ответственности, которую безопасники сами до конца не осознают, но при этом готовы «запрятать» в десяток трудночитаемых и бессмысленных процедур, регламентов и стандартов.

🙂 Посоветоваться? — Да.

⛔️Купить? — Только если есть очень понятный, формальный и (желательно) простой продукт, который ну никак самому не сделать: база данных, аналитическая система, какая-нибудь хитрая штука для автоматизации сбора информации или, на худой конец, опосредованный доступ к закрытым источникам.

При этом владельцы бизнеса и топ-менеджеры крайне нуждаются в разумных, сложных и полезных продуктах. Морально готовы за них платить. Но безопасник не пускает провайдеров к боссу, чтобы не столкнуться с главным страхом: «А вдруг решат, что я не нужен? Я ведь не знаю, что эти владельцы с топами себе думают, вдруг они считают, что я сам должен делать нечто подобное?».

Владельцы же, привыкшие воспринимать безопасность как в меру техническую функцию, которая исполняет процедуры и ждёт команд, не ожидают от внешних провайдеров другого поведения и другого отношения к бизнесу.

Безопасностью и управлением рисками в российском бизнесе занимается кто угодно, но не служба безопасности. Консультанты, внешние (иногда даже до сих пор зарубежные) провайдеры, адвокаты, коучи, шаманы, друзья детства владельцев и т.п.

Что мы получаем в итоге?

В итоге продавать в России услуги через службу безопасности едва ли не труднее, чем через любой другой отдел организации: ✅Отдел персонала по-прежнему ищет и пытается проверять сотрудников, понимать, как с ними дальше работать, что это за люди. Под это у них есть бюджеты на развитие и подбор персонала. ✅Комплаенс должен защищать интересы бизнеса и обязан проводить  разного рода проверки  (местами даже довольно разумные и реально полезные). ✅Юристы взыскивают долги, приобретают активы, судятся с контрагентами. Им нужна информация, и у них есть на это бюджеты. ✅Продавцам по-прежнему нужно продавать, отслеживать действия и предложения конкурентов, исследовать и захватывать новые рынки. Тут, конечно, может вмешаться отдел маркетинга, которому технически платят именно за это знание, но, скажем честно, в России 80% отделов маркетинга занимаются рекламой, ивентами и промо-акциями. Хорошим исследовательским отделом маркетинга могут похвастаться единицы российских компаний.

Ну и, конечно, можно работать напрямую с владельцами или советом директоров. Это самый понятный и надежный способ продажи разведывательных услуг на российском рынке.